第三部分销售篇.ppt

第三部分：销售篇 项目的销售过程一般分为： 蓄水期——开盘期——强销期——持续期——第二强销期——清盘期等几个阶段。 对于本案来讲，开盘前的蓄水期至关重要——由于本案受到拆迁进度的影响，造成本项目必须分为两个阶段进行销售，并且在前期必须销售项目B区，该部分产品在整个项目中处于劣势地位，项目的销售必然经历一个先抑后扬的过程，故此，第一阶段的销售成果对于本项目的销售至关重要。 本篇幅将主要围绕如何打赢第一仗来展开。 3.1销售策略思考 针对B区弱势性产品的特性，我们的思考方向： 如何让投资者获得合理期限、比例的租金收益？ 如何让投资者获得最安全的投资保障？ 如何让投资者获得最大的利润？ 3.1销售策略思考（续） 建议： 创造更多的成功投资模式，给投资者一个方向性与确定性的想象空间，由此转化为对本项目明天的想象。 1、加快招商工作的进度，明确主题业态，通过独立于市场上其他项目的业态定位，以具有高成长性和高赢利性的招商经营理念，凸显本项目未来的巨大升值空间，作为市场的强心剂。 2、提供有保障的投资收益模式，如返租后可回购，一次性返还租金等方式，作为市场的定心丸。 所以我们必须寻找一种解决途径，即通过强势的销售策略来弥补产品优势的不足。 3.2销售策略 以快打慢,以小带大 单点突破,多点放量 抢占入市时机、低价入市、形成快速实现销售，针对竞争个案抢夺客源。 依靠小铺带动人气，实现小铺大铺同步消化。 阶段性主攻点带来人气，带动其它差异化产品的销售。 3.3销售方式 前3年租金一次返还 10年原价回购 3.4销售策略可行性分析 三年租金一次性返还： 可快速地回笼资金； 降低总价门槛，带动销售； 降低了客户购买的首付款压力，减少了贷款金额，使客户少交了契税及租赁税； 可极大地吸引客户，提高成交率； 坚定客户对项目未来经营更加有信心，促进销售。 3.4销售策略可行性分析（续） 十年原价回购： 3.5销售执行 细节决定一切，万丈高楼平地起，再好的创意构思和方案也需要坚决的执行，以及价格策略、销控策略、促销、销售流程和日常管理来作为支撑。 3.5.1价格策略 采取低开高走的价格曲线，内部认购及开盘价格略低于市场价格以体现物超所值，以此汇聚人气、引起市场关注； 中期根据销售成交的速度情况调高售价（可以小幅多次提价）以引起市场追捧，体现本案的升值性； 中后期通过本案的广告宣传策划以及良好的市场口碑和品牌形象，同时通过拉大A、B区之间的价格差，一方面促进B区的销售，同时论证A区的价格和积累A区客户； 3.5.2划铺策略 通过充分的市场调研，结合本项目的建筑形态，采取“非”字型划铺方式，一方面考虑总价控制问题，另一方面充分考虑商业的回流问题，同时规避商业死角，解决后期招商与销售的先天矛盾，大型商场的商业死角将不复存在。 3.5.3销控策略 1、楼层控制 （1）就B区而言，从项目的资金需求、商规及商业价值等情况来考虑，在前期销售过程中，先销控4、5、6层，主推1、2、3层，同时以尽量低的总价门槛，在新乡掀起全民投资运动的热潮，充分的集聚人气，形成市场热点； （2）在整个项目销售过程中，在保证不流失较优质客源的情况下 ，1F的商铺销售尽可能的放在销售后期再放量，这样能够保证A、B区的良好衔接。 3.5.3销控策略（续） 2、自营商户与投资客控制 为了整个市场的后期运营管理及市场的快速有序的成长，同时为快速回笼资金，销售客群以投资客户为主，自营客户为辅； 3、铺源控制 首先主推位置较差，但相对便宜的铺源，其次再推一些相对较好的铺源，最后再放量优质铺源，总之，在整个销售过程中，应始终保有优质铺源，尤其是1F的优质铺源，便于把握优质客源； 3.5.4促销和销售流程 具体促销方案将在后期根据具体销售情况和销售阶段进行提报，略。 销售流程表单将单独呈报，略。 3.5.5销售周期及目标 一、蓄水期 时间：40天（2007.7.27-2007.9.7） 目的：告知本案地理位置和即将公开的信息，告知公开时间，地点 方法：参加房展会（如有），少量的广告， 要求： 引导路线完工 售楼处完工及所有销售道具齐备 少量的形象广告 户外围墙广告 预售许可证 营销策略制定完成 团队搭建、人员培训完成 银行、房管局等相关机构配套工作完成 招商业态规划确定，具体招商策略确定 预计目标： 积累300个左右意向新客户 3.5.5销售周期及目标（续） 二、开盘期 时间：9天（2007.9.8-2007.9.16