如何打造一支世界级销售团队-标准课程大纲.docVIP

如何打造一支世界级的销售团队？60个怎么做！！ 销售团队的功能是什么？ 什么是“营销价值链”？ 三种工作领域：sales, marketing, trade marketing,它们各有什么不同？ 您的销售团队遇到了什么问题？他们面对哪些新时代的挑战？ 什么是“推”，什么是“拉”的销售动作？ 世界一流的品牌，销售都能做的很好吗？ （一）招兵买马：一般中小企业最弱的环节；一开始就没做好，不重视，后面就麻烦了。 1．何谓策略性人力资源管理，在销售团队管理的运用？ 如果挑生鱼片有方法，挑人有方法吗？ 您的销售团队的主管喜欢和下属谈论工作的方法，还是态度？您认为哪一个好？ 2．销售团队的规划 管理层级越少越好；为什么？ 一个人能有效的管理多少客户？人越少越好，团队由小到大 几乎每一位销售主管都拥有一个“统帅百万大军”的迷思 一个销售主管能带几个支书下属？ 要不要有销售助理？ 去人才招聘会招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ） 人才招聘会上，“人才”多不多？ 如何在人才招聘会上找到您要的人？ 您确定代表贵公司参加人才招聘会的人是伯乐吗？如果不是，他（她）能为公司找到千里马吗？ 名牌效应 郎朗钢琴弹的好吗？如果他弹错了，您听的出来吗？ 如果您事先看过应聘人员的履历表，如果他曾经在某家知名的企业服务过，那么，您在做判断的时候，会不会受影响？ 在咱们中国，现在，年轻人写履历表，有没有人写假的？ 真正在大企业服务过的销售人员都带着十八般武艺吗？ 企业如何避免掉入招聘来自名牌公司人员的陷阱？ 5．人员招聘流程的功能 企业如何找到您真正需要的员工？从世界最大的集装箱海运公司取经。 一个人才加上一个人才等于两个人才吗？如果不是，怎么办？ 在招聘的时候，人是经常伪装的；销售日人员最擅长伪装，对吧？ 江山易改，本性难移；从招聘-- 第一件事开始就应该把事情做对。 人员招聘的迷思—我能把我的弟兄们带过来，好不好？ 如果面对一个全新的市场，如何快速扩充销售团队？ 有人能把他的团队带过来，您要不要？为什么？ 我们所担心的问题，如何解决？ 用人唯才，内举不避亲？避免销售资料，客户资料外流？ 家族的成员比较好信任？ 您的销售主管，可不可以也聘任他的亲戚朋友？ 这样的销售团队，会如何发展？ 管理人员招聘的另一种方法 如何避免，或者，降低招聘销售主管时选错人的窘境？ 总经理有“权力”决定用哪一个人？ 团队与个人做决策，哪一种方法犯错误的风险比较低？ 9．人才发掘的陷阱（个案） 企业求才若渴？如果有人介绍好人才，咱做老板的人，要尽快把握住？ 面对老板直接派任的人才，团队会有什么反应？ 10．为什么会买到酸橘子？ 80 后的年轻人很麻烦？不敬业，没责任？那90 后怎么办？公司干脆关掉？ 11．最后一个帮助企业在面谈时评估人才的关键方法 如果您无法比较哪一个人选素质好，怎么办？ 如果您觉得两个人都差不多，但是只能挑一个，怎么办？ 如果两个最后的人选，有一个家庭背景比较穷，另一个家庭背景比较富裕，您挑哪一个？为什么？ 用最难的题目问他？还是让他问题目？ （二）人才的养成与培训 12．新进人员培训的意义和目的 母鸭孵出的小鸡会学鸡叫， 学鸭叫？——— 一个生命对新世界的认识有多么重要？ 洗脑——摧毁旧习惯，建立新观念 想要考取世界第一大集装箱公司的工作的首要条件是什么？ 经验在培训过程的价值 13．培训的第一件事应该是什么？ 什么时候给名片效果最大？ 还有什么需要注意的呢？ 14．新进人员的培训应该注意什么？ 谁来负责进行新销售人员的入职培训？ 一位走在大街上找工作的年轻人，他希望到什么样的企业去工作？ 一位找到工作的销售人员，他到新的单位去报到后，他心中继续在找什么？ 工作交接（最容易被忽略，却最关键的新人培训项目） 销售人员身上最珍贵的资产之一就是“客情”； 然而，“客情”摸不着，看不见，如何交接给新入职的销售人员？ “客户情报”—— 企业建立客户信息资产的动作 角色扮演 训练和实战一定是不一样的 如果一支军队需要演习，学生需要模拟考，那销售团队应该做什么？ 销售主管最容易忽略的销售训练动作之一 答客问 销售人员的言行对外代表咱们公司，万一讲错话，会给公司带来什么灾难？ 如何让销售人员发挥他的口才？ 如何教他们对客户怎么说？ 新进人员的“口才”培训？ 什么是新入职销售人员最重要的培训科目？ 如何提升顾客忠诚度？ 如何降低销售人员的流动率？ 什么叫专家？专家权在销售心理学上如何运用？ 培训？不要迷信培训！！ 谁能说培训不重要？但是花钱培训了，对企业就能带来效益吗？ 公司哪个层级的人比较容易保守，拒绝学习，无力创新？基层，还是高层？ 老板，领导，主管必须有的两种决心 销售人员的责任心是怎么培养出来的？ 企业对员工最有意义的培训是什么？ 销售人员会不会把责任推给领导？ 记住，永