营业人员训.ppt

■ 主推50人规模小型展示会 依IHISCE程序申请批准,按150元/人补助 举办场数与代理商的市场覆 盖(人员、网点）、年度销售目标挂钩 ■ 适机推出配件赠品促销，帮助代理商促进末端销售 ■ 丰富促销品。（客户拜访小礼品、机型展架、文化杉等） ■ 依服务综合考评,提供配件政策支持：月结、互相投入(铺底部分配件),加大代理商配件库存,提高配件供应速度 ■ 定期(季度)集中服务维修技术培训 提升代理商服务人员技术水平,提高服务处理速度 ■ 实行代理商服务分级考核制度，制定相应的费用结算标准 （年终评选优秀服务商）后续IHISCE服务部发布 ■ 定期用户服务巡检活动，提高用户满意度（5月、6月、9月） ■ IHISCE服务技师定期至代理商进行巡访，加强业务交流、培训 ■ 加强用户IHI专用油使用的宣导（与日常服务索赔判定结合） 1、展会申请 1.1、视销售时机定展会时间 1.2、检查《代理商商谈一览表》判断客户信息是否符合开会要求（20-50人） 1.3、提交《代理商展会申请表》-代理商申请给主管审批到市场部、营业部李小燕存档已备报账。 2、展会召开 2.1、《展会流程》 2.2、《展会幻灯介绍》《展会调查表填写》 2.3、样机展示、样机节目活动 3.4、午宴、晚宴 3.4、客户商谈、订单确定 3、展会报告 3.1、《展会报告》召开后2天上报市场部兰鑫俊 3.2、展会照片-召开后2天上报市场部兰鑫俊 4、展会费用核销 4.1、《展会调查表》提交市场部 4.2、代理商展会发票——发票名称《石川岛中骏（厦门）建机有限公司》，发票项目《会务费》，金额审批费用《7500元或3000元》 4.3、报销 4.4、关注财务入账-到代理商应收款冲账 客户信息中心的建立 1、基本资料（电话、地址、年龄、喜好） 2、家人资料 3、朋友圈子 4、工程施工和租赁的圈子 5、影响他的个人 6、周围对他的评价 7、自己的判断 机器信息中心的建立 1、品牌 2、机型、机号（整机编号、型号） 3、购机时间（哪一年、哪一个月） 4、购机价格（价格、利息、配件附送等） 5、购机条件（全款、按揭、分期） 6、购机原因（工程施工承包、租赁或冲动） 7、购机对象（哪个代理商销售的、包括销售的人） 机器履历信息中心建立 1、使用时间 2、使用工况（经常施工的工程） 3、保养周期、履历（包括保养成本） 4、故障维修履历 5、油耗情况数据 6、客户褒贬情况数据 7、司机的褒贬 工程施工、租赁信息中心的建立 1、经常施工的工程 2、工程周期 3、如何承接工程的关系网络 4、工程回报数据 5、已完成的工程、在施工中的工程、将来的工程 6、对目前行业和工程的期望值 7、工程施工经验 有效订单的主题 1、合约 2、定金 3、回款 挖掘机是以吨位来区分的，分为大、中、小 挖掘机 大挖：10吨（含） 中挖：10顿以下6吨以上（含6吨） 小挖：6吨以下，2吨以上 迷你：2吨以下 例1：SH60（日系小松PC60,日立EX60,神钢SK75,住友SH60) SH：厂家代号 60： 6吨级挖掘机（除以10代表吨位级 ） 例2：HD308（加藤HD308) 3：0.3m3斗容（除以10斗容) 08：8吨挖掘机 例3：305.5（卡特305.5) 5.5：5.5吨级挖掘机 例4：60NS（石川岛IHI60NX) 60：6吨级挖掘机 例5：KX155（久保田KX155) 55：5.5吨级挖掘机 日系：代表品牌（小松PC、日立ZAX、神钢SK、住友SH、加藤HD、石川岛IHI、久保田KX、洋马VIO、竹内TB、等） 欧美系：代表品牌（卡特、凯斯CS、沃尔沃等） 国 产：代表品牌：玉柴、山河智能、福田、山工卡特、 韩 系：代表品牌：斗山（大宇）、现代 挖掘机市场分布： 1、市场销售比例： 1.1、欧美大挖与小挖比例-1：1（统计数据台量为依据） 1.2、日本大挖与小挖比例-1：1（统计数据销售价格为依据） 1.3、国内大挖与小挖比例-6.2：3.8左右（统计数据台量为依据），数据来源09年1-2销售数据。 2、各省市销售数据： 挖掘机市场分布： 3、销售数量排名前十位的省份： 顺序 省 10t以下 2009顺序 10t以上 10T以下占比 1 江蘇 494 1 △ 0