销售分享料一.ppt

销售培训分享 销售是用心来经营的 心态 1.不要脸（放下身段） 2.不正常（准备比别人齐全） 目标信念： 信（建立信念） 愿（制定目标） 行（实施行动） 技能 1.人际沟通 2.产品知识 1+2=值=不贵（产品、人员、服务、形象） 向顾客推销什么（三比一好） 人：感觉 公司：规模、历史、信誉 产品：功能、好处、利益（卖点） 谁解释说明的好 君子九思：视思明，听思聪，色思温，貌思恭，言思忠，事思敬，疑思问，忿思难，见得思义 。 视思明 听思聪 ——智慧（摄心为戒-定慧） 色思温 貌思恭 礼节、礼仪、态度（子夏曰：君子有三变，望之俨然，即之也温，听其也厉道理） 言思忠——正面思想（对公司、产品、自己要有信心）——不谤国主、不犯国刑（推卸给无形的第三者）、不漏国税、不做国贼 事思敬——要有一颗care（仔细、小心）的心——想到客户没想到的 疑思问——人际沟通——聆听（子绝四：毋意（臆测），毋必（必然），毋固（钻牛角尖），毋我（自我） 忿思难 ——EQ情商 见得思义——子曰：“饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。” 忿 忿思难-EQ情商 1.自制力-修养-道德（孝）-仁、义、礼、信、智 2.自我启发-自己激励（悟）-反求诸己 3.后发制人，激励别人-感动：用行为影响别人 4.人际关系良好 每个人都有一颗自卑的心 自卑 正面思想 自大 自我限制（认命） 自我超越 经验 自信 助力 阻力（不学习，自我满足） 《和谐拯救危机》《了凡四训》《论语》傅作荣 TIS T：Target 明确的目标 I： Infarmation 咨询（市场容量、竞品、客户需求、发 展趋势、供应链、替代品）——市场吸引力——公司实力——市场占有率 S: Strategic 策略（完成目标的方法）- 营销组合 产品（力）-定位-细分市场-目标客户 价格 渠道 促销 有胆量——50%成功 有胆识——80%成功 有胆略——100%成功 达成目标需要SMART S-具体数据-分区域、分客户、分品项、分业务 M-可衡量——老客户ABC管理 新客户（评估）-拜访顺序 新产品（营销组合） 新市场 A-可达成（信心——力量） R-有成效（盈利）-绩效考核 T-有时间限制 项目 P计划 D执行 达成率 C查核 A改善 A 产品 解决方案 B 价格 C 渠道 合计 促销 其他部门 销售会议 开源 节流 大客户+产品回转+新品分析+账龄+客诉+竞品+新客户+新市场+人员组织+营销组合 个人职涯规划 1.你想成为什么？（蓝图）以愿导行，以行践愿 2.你凭什么？a.不要疼惜劳动b.放下身段c.忍受一切痛苦（不为外境所迷惑） 生命的意义：觉悟 生命的目的：自在（万事万物为你所用，不为你所有） 生老病死、爱离别、怒憎会、求不得、五阴炽盛（色、受、想、行、识） 沟通： 双方思想观念或意见 经由表述——表达能力，多聆听 相互理解——换位思考 形成共识——有共利才有共识——双赢（先让对方感受到赢） 并落实执行——拜访四原