销售困难策略之欧洲年度车对话“神车.pptx

——2015狮王争霸全国特训营课程 销售困难与策略— 508突破自我/308S对高尔夫7 课堂纪律 生产厂商：一汽大众汽车有限公司 上市时间：2013年12月10日 产品构成 ：1.6L、1.4TSI两种排量共七款车型 价格区间：12.19万-18.29万 宣传口号：高尔夫 唯你 为我 选择依据：遴选依据为ISM战败报告，高尔夫为朗行战败车型中排名第一的车型 排量 1.2T 1.6L 1.4TSI(低功) 1.4TSI(高功) 车型 自动舒适 MT时尚型 AT时尚型 AT舒适型 MT舒适型 DSG舒适型 DSG豪华型 DSG旗舰型 官方售价（万元） 15.08 12.19 13.39 14.49 14.09 15.49 16.59 18.29 车身尺寸（mm）：长×宽×高 4255×1799×1452 轴距（mm） 2637 发动机 涡轮增压/缸内直喷 直列四缸16气门电控燃油喷射 涡轮增压/直列四缸16气门电控燃油缸内直接喷射 变速箱 7速DSG(手自一体) 5MT/6AT(手自一体) 5MT/7速DSG(手自一体) 7速DSG(手自一体) 最大功率（kW/rpm） 81/5000 81/6000 96/5000-6000 110/5000-6000 最大扭矩（Nm/rpm） 200/2000~3500 155/3800 225/1500-3500 250/1750-3000 0-100km/h加速时间 10.6 　10.9(MT)，12.9(AT) 9.1(MT)，8.9(DSG)　 8.2(DSG) 综合工况油耗（L/100km） 5.1 　6.1(MT)，6.3(AT) 5.9(MT)，5.8(DSG) 5.4 悬挂系统 麦弗逊式独立悬架/扭力梁式非独立悬架 基本情况 认识对手 认识对手 认识对手 请大家思考一下：我们的竞争对手高尔夫7靠什么打动客户？ 认识对手 1、品牌的知名度、美誉度、溢价能力？ 2、均衡的产品性能？ 3、做工品质？ 4、操控？ …… 认识对手 我们群策群力，想想该如何应对客户关于品牌的异议？ 应对策略 1、针对大众品牌的应对策略 大众在下滑，而东风标致在快速成长，给客户分析其中的原因，降低品牌因素在 客户决策时所占的比重。 2、均衡的产品性能和做工品质 通过360°的全面对比来建立优势 3、操控 通过试乘试驾来扭转消费者的认知 最终，通过攻防话术和购买不购买理由来进行收尾，完成对高尔夫7的打击，给客户选择308S的充分理由。 品牌对比 2015年销量表现PK 南北大众销量销量同步下滑，一汽大众更是在上半年下滑了11.27%，而7月份下滑将达到40%。而东风标致则处在逆势上扬中，2015年上半年销量增长幅度为11.1%。一个在下跌，一个在增长，这背后说明了什么？ 信息来源：车聚网《一汽大众六连跌， 7月产量同比去年直降43%｜独家》 信息来源：凤凰网《标致雪铁龙半年 销量稳步增长 备受好评》 东风标致2015年上半年销量较去年同期增长11.1% 品牌对比 据J.D. Power亚太公司2014年、2015年中国销售满意度研究报告来看，东风标致品牌始终处在优秀的区间范围内，而且一汽大众排名2014年处在一般的区间范围内，2015年，连一般都不是了。 信息来源： J.D. Power亚太公司2014、2015年中国汽车销售满意度研究报告 中国汽车销售满意度PK 品牌对比 中国汽车售后服务满意度PK 据J.D. Power亚太公司2014年、2015年中国售后满意度研究报告来看，东风标致品牌始终处在最佳的区间范围内，而且一汽大众排名的名字都没有挤进一般。可见这满意度是真的很一般。 信息来源： J.D. Power亚太公司2014、2015年中国售后满意度研究报告 品牌对比 中国乘用车整车质量表现PK 益普索汽车（Ipsos Auto）2015年发布了《中国乘用车市场整车质量表现研究报告》，东风标致无论是合资品牌企业总体质量表现还是合资品牌各整车厂总体质量表现排名都优于一汽大众。 信息来源：益普索汽车（Ipsos Auto）发布了《中国乘用车市场整车质量表现研究报告》 品牌对比 中国乘用车整车质量表现PK 大众合资公司的重量级产品赫然在列于投诉量最高十大车型排行榜中，这说明大众品质管控出现了大问题，德系品质光环正在退却。而投诉主要原因是发动机变速箱这些问题，这是先天性的毛病，无法根治。 信息来源：车聚网《独家：6月汽车投诉排行榜，冠军原来是它！》 品牌对比 中国乘用车整车质量表现PK 7月投诉排行榜中，大众4款产品赫然在列，看来大众的质量下滑已经进入到不可逆的状态了。 信息来源：车聚网《独家：7月汽车投诉排行榜，冠军又是它！》 C-(A-)