营销渠道管理概述 江明华.pdfVIP

营销渠道管理 北大光华管理学院营销系 江明华 Tel （O） Email: jmh@ 2003-2-21 营销渠道管理 江明华博士 1 课程目标 课程目标 了解消费者的渠道选择行为及其原因 了解消费者的渠道选择行为及其原因 了解渠道的特性，以及渠道管理的难度 了解渠道的特性，以及渠道管理的难度 了解各种渠道策略的实施条件和效果 了解各种渠道策略的实施条件和效果 了解企业渠道管理的具体实践 了解企业渠道管理的具体实践 2003-2-21 营销渠道管理 江明华博士 2 课程安排 课程安排 10次课初步安排如下： 10次课初步安排如下： • 教师讲授3次 • 教师讲授3次 • 案例讨论2次 • 案例讨论2次 • 嘉宾讲座2次 • 嘉宾讲座2次 • 同学讲授3次 • 同学讲授3次 2003-2-21 营销渠道管理 江明华博士 3 课程成绩评定 课程成绩评定 最终成绩由以下各项构成： 最终成绩由以下各项构成： • 案例讨论和书面报告（30% ） • 案例讨论和书面报告（30% ） • 讲授企业渠道管理经典文献（30% ） • 讲授企业渠道管理经典文献（30% ） • 企业渠道管理实践研究报告（30% ） • 企业渠道管理实践研究报告（30% ） • 出勤和教师个人评价（10% ） • 出勤和教师个人评价（10% ） 2003-2-21 营销渠道管理 江明华博士 4 主要内容 主要内容 渠道管理概述 渠道管理概述 渠道设计和成员管理 渠道设计和成员管理 直销队伍的管理 直销队伍的管理 渠道冲突的协调 渠道冲突的协调 自有品牌与制造商品牌 自有品牌与制造商品牌 新的渠道：INTERNET 新的渠道：INTERNET 2003-2-21 营销渠道管理 江明华博士 5 营销渠道管理 营销渠道管理 渠道系统是一项关键的外部资源，因而渠道管 理成为公司最重要的决策之一，也代表公司对 消费者和其他公司一系列政策和实践活动的长 期承诺，这些政策和实践将编织成一个巨大的 长期的关系网。 因此，渠道管理决策有着强大的惯性：保持现 状。但是，公司在进行渠道管理决策时，既要 着眼于现实市场环境，又要考虑未来的市场环 境。 2003-2-21 营销渠道管理 江明华博士