销售的技巧-必读.pdfVIP

销 售 的 技 巧 Bellzhang Bellzhang@ 1 第一阶段 动力 从来没有人说过销售是件容易的事。只有努力工作、坚持不懈，才能做好它，才能获得成功。被拒绝和运气 不佳是这一行的家常便饭。这就是为什么动力是销售成功最重要的因素。 有一句老话说：“生活就像一块磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也能把你磨亮．”你可以因为遭拒绝和不顺 而变得意志消沉；也可以面对困难，把它看作机会和挑战，鞭策你前进，使你获得更大的成功。 为什么两个天资和能力差不多的销售员往往不能取得相同的业绩?为什么有的人，不管他是卖产品还是提供 服务，卖纸夹还是卖机器，总能从拒绝、失败和困境中走出?这些“成功人士”有什么共同之处? 我们把这些人之间最大的共同点用一个词概括，那就是：态度，对你工作的态度，对你公司的态度，对你产 品的态度，对你客户的态度。哈佛商学院的一项研究表明，销售成功的关键因素有四个：信息、智力、技巧和态 度。这项研究发现：上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起来只占销售成功的70％，态度竟占93％! 不妨问问自己，我们的态度能不能成为使我们销售、工作、生活成功的那93％? 积极的态度对销售至关重要。一个潜在的客户是销售人员态度和期望值的一面镜子。如果销售人员认为该潜 在客户不会购买，她就会对这位潜在客户产生疑虑并对其不报什么希望。下面的几个要点有助于你建立坚定的信 念和积极的态度。 具有积极的态度就是坚信，那就是：如果我们尽了自己所能，发掘了自己的全部潜能，我们就会得到我们想 要的东西。 具有积极态度的八个要点 1．热情．热情能够弥补很多不足．它可以帮助我们越过障碍，弥补我们在某个领域内技巧的不足。保持热 情需要做到下面两点： ● 做任何事情之前都应心中有数。 ● 不断回顾自己的成就，记住这些成就。 2．着眼于积极的一面。在任何不利的形势下，在面对失败和挫折时，试图寻找它所带来的有利的一面，找 出下一次你可以换一种什么样不同的方式去做。 3．职业自豪感．我们的产品和服务越来越复杂，因此需要训练有素、干劲十足的销售人员来帮助客户决定 什么样的产品或服务满足他们的需要。作为销售员，只有你全身心地投入，把自己融入到自己的事业之中，你的 努力才会得到回报。要把自己当成是客户的顾问，一流的销售员常自豪地称自己为职业销售员。如果你投有职业 自豪感，你就无法建立能够使你成为销售明星的那种积极顽强的态度。 4．一定会付出一些代价——你的自我感觉、金钱、名誉、家庭的和睦——一切对你来说重要的东西。一旦 你在销售过程中积极投入了，你会因为完成了你的目标而得到回报，你的回报也许是随着一次成功的销售而来的 成就感，也许是一张丰厚的提成支票，也许是同事的尊敬和羡慕。不管你得到什么，你会坚信你在为自己和顾客 做着你该做的事情。 5．在自己身上投入。做为一名销售人员，你最重要的资本就是你自己。你必须不断更新有关你产品的知识， 了解整个行业的情况，懂得你的客户和销售技巧．一流的销售明星能够利用好他们获得的每一次培训机会，听磁 带，读关于积极思考、销售技巧和心理方面的书籍。 6．不懈的努力．一流的销售人员都是锲而不舍的，但他们总是在试图寻求更加积极有效的办法，面不仅仅 是日复一日地出现在客户的门口问，“你打算好了么?”不管是有什么关于产品或服务的新信息，还是有什么顾客 可能会感兴的话题，明星推销员每打一个电话总是有所考虑的。不过对于销售人员来说，最难的是决定何时放弃 对一个顾客的的努力。日子久了，你 就能有这样一种直觉，判断一个潜在客户是否真的对你有兴趣或值得你花 费精力． 7．给自己打气．当你身处困境时，回顾你过去的重大成功，紧紧盯住你的目标或其他一切能使你保持积极 2 态度的东西。目标就在跟前，为你的动力之火加油吧！ 8．从失败中学习。这是最关键的。销售是一种每一天都要面对失败的职业。如果你想成功，那么你就鼓起 勇气去面对失败，并从自己的错误中学习。如果我们能从失败中学