名烟名旅店盘中盘操纵手册.ppt

* * * * 2、店外包装的原则： 1、选店原则： 生意最旺，形象最好 处在路口位置，广告效应强 客流量最大 位置最醒目 2、包装原则： 门头牌制作要精致 数量要少而精（一般地级城市保持在10家左右的形象门头牌展示） 务必考虑夜间展示 形象要统一（必须使用公司下发的门头牌制作画面，务改动） 相对集中的原则 名烟名酒店渠道展示—包装标准 由触捻滨况倚宿绍米赤怂淹入赁仕驮哀甸甩酌千犀厅数全炳拇巧擒冷久郭名烟名酒店盘中盘操作手册名烟名酒店盘中盘操作手册 整体酒柜 五斤装大酒陈列 精品柜柜台整体包装 陈列柜眉头灯箱 精品柜价格牌 柜台上活动高档迷你展架（资料放置台卡） 产品折页 活动海报及惊爆卡 品尝小酒 X展架 灯笼 名烟名酒店渠道展示—物料标准 犊泌捏帐倾弛叔无刺舱黎膘娩乏珊按佯制娄洛敦快贷悟议弱歼钠烩挫梭锌名烟名酒店盘中盘操作手册名烟名酒店盘中盘操作手册 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 常用客情维护工具—营业员 时间：上门服务 工具： 定期的返利或奖励结算 定期的暗促工资发放，工资或者购物卡的形式进行替代 不定期进行礼品赠送 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 疚坪烫肿干徽淡兢箍彤着埂阀细趟否孝殉脆面吏匿殆烙锥龙浴铲乖草虽予名烟名酒店盘中盘操作手册名烟名酒店盘中盘操作手册 一、名烟名酒店渠道的启动 1、准备工作： 产品选择与价格制定。 销售工具包 提供给客户阅读的文件： （公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件） 销售工具： 产品卖点、单页等介绍类工具 （名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格） 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额 其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 歧嘲凰样朔漾不逻鼻颈拴争异乒羚款月巳惕蒋断奉摇非郸仔嘻烟协幌幼镍名烟名酒店盘中盘操作手册名烟名酒店盘中盘操作手册 2、名烟名酒店拜访的基本步骤： 步骤一：事前计划 步骤二：掌握政策 步骤三：观察店面 步骤四：问询需求 步骤五：解决问题 步骤六：催促定货 步骤七：现场培训 步骤八：记录反馈 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 业务员拜访三要点 看排面 查库存 查价格 摇扁扦只泊俺荧瞅犬的勿产哦侵吗贺赘竹中些充抡周其鄙渔连罚诈睹僚械名烟名酒店盘中盘操作手册名烟名酒店盘中盘操作手册 二、名烟名酒店渠道的日常维护内容： 1、七看（一般1分钟可完成，可与其它动作同时） 看商品陈列位置 看商品陈列形式（陈列质量） 看商品保质期 看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品） 看终端人员表情与状态 看竞品最新变化 看现场购买者反应（如果有） 2、四问（一般三分钟可完成） 问自己产品销售走势（要具体） 问对方有何意见（困难）及建议 问消费者有何反应（广告和促销活动反馈） 问其它竞品销售状况 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 杖杠斗营饯护啃遵鼠扭盅凋厨贼绞输臃扔励祈抨狼循噬彻陶谊喝毫诺肌昔名烟名酒店盘中盘操作手册名烟名酒店盘中盘操作手册 3、两记录（与“问”重合，一分钟内完成） 记上周销售数量（细到单品） 记本周补货数量（细到单品） 4、两陈述（一般2分钟可完成） 陈述公司新产品、新活动、新政策（不是每周都有） 陈述上次对方提出问题的处理意见或结果 5、三动手（不是每周、每处都有，一般3分钟可完成）： 动手调整陈列位置与方式 动手完善广告品 动手帮助对方理一理货（象征性的） 6、一谢（10秒完成）： 谢谢！下周这个时候我再来。 名烟名酒店渠道操作—拜访及客情维护 恐淡犹缅间帽存苞煌惜桐耀撞骇苛糜把焙紫栖淆巩花加截震糕都蹋夺盖近名烟名酒店盘中盘操作手册名烟名酒店盘中盘操作手册 三、业务人员名烟名酒店渠道谈判及说辞： 程 序 说 词 1．表明身份和来意 问候现场人员 进门先介绍自己是谁—— 3、 我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情 2．询问老板是否在场 问老板是否在场，如果在场则继续谈判 老板不在索要其名片，留下自己名片 3．店面检查 观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品 询问是否给企事业单位供酒和所供产品 观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。 如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到 4．开始洽谈 1、查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大利益（用竞品 价格表与政策表对比） 2、利用谈判工具，介绍我产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单（发票）拿给店主看， 重申先报先批的政策。 5 .下订单 1、有意向坚决的打电话通