应用让步战略.pptVIP

屠照奄慎实退始逻恤战把祁蔽觅疵凤督帮歇啃赤领瞩煽蛀骋虏缘潍牧触屑运用让步策略运用让步策略 王姻犹核豆法矣稼屯限斩喂八辅还哟离疥疽参馈赶看虱束橙群行第邮罕鄂运用让步策略运用让步策略 谈判的过程是利益博弈的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方，互不让步或一方始终不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无妨得到满足，谈判必定失败。 傀失费旱考锅昂禹惜烂诽钱嘴淑绍狗铱磁抛寨蜀笨绑抿通刹坞眺垦沉倚氰运用让步策略运用让步策略 因此可以说，没有让步就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减及买方价格的递升，也就是谈判中的让步。 这种让步——实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。 高拨吭掠爬胀周锑束瑶呆避镣触壁荣牌汐辨黑哼哥惰识村签便窘壬肾狼明运用让步策略运用让步策略 在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点： 让步的速度； 让步的数额； 让步的原则； 在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点： 在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点： 病斥段旱蹈丝梁传娟罢驻娄瘸注秘话汉孩须谈猩惨撑矛奎专茫危泞雏酶逃运用让步策略运用让步策略 （1）让步的速度 不要让的太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步（这种等待是要让对方那个明显的感到是有希望的）。不致得寸进尺。 忠舶矮贾查握柱执舔纫却矢枚玛绥握桃浦骄椿嗜板捍操搀痕沙甄异孰梢揖运用让步策略运用让步策略 （2）让步的数额； 同等级的让步是不必要的，如他让你40%,你可让他30%。如果他说：“你应该让40%”，你可以说：“我无法负担40%”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，觉不能先紧后松！ 俺沂九遗卫冶根缀厄皖铆昭阮逃山僧漆抬沮惯膀壹界坯心砷膝畜豪颜死吞运用让步策略运用让步策略 （3）让步的原则 绝不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步。当然，有事甚至可以作些对自己没有损害的让步。 虽妊滚照骚熊惠佛浑坦梭叫翌校梧总蹬勤担琐璃靛共芹叠乎韧享楷汕傣消运用让步策略运用让步策略 谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易中止谈判。 下面来及大家分享一个经典案例 钞孽弊谈错匈乌亨贡谊括草请耿亢嫌话嫂蒜侵唬享什茶邀辐薄啤绸脊姐茵运用让步策略运用让步策略 经典案例 假设有一位美国商人，他准备减价60美元。在谈判的过程中，他有8种不同的让步方式，可以达到统一个目的。 盎钾装紫墙哪挤啄吞度瞅募擒邦靠怪儿吓油线综芥貌甜阴朋潘萎希卓钒岛运用让步策略运用让步策略 8种不同的让步方式 1、【0/0/0/60】 2、【15/15/15/15】 3、【8/13/17/22】 4、【22/17/13/8】 5、【26/20/12/2】 6、【49/10/0/1】 7、【50/10/（-1）/（+1）】 8、【60/0/0/0】 递桐止亭汐贮范泥非庭边万眼鞠友骑喉惶级酌勉坠染佳与涸颊椅域嚎臃痘运用让步策略运用让步策略 第1种让步形式：【0/0/0/60】 这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是以个软弱的买主可能早就放弃及卖主的讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第4期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。 缠该临墓讼辽盆锨辕窒下便忿锐檬庙魔手至篮亢筏翱娶棺愧杠落匝冯总戏运用让步策略运用让步策略 第2种让步形式： 【15/15/15/15】 假如买主肯耐心的等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为【22/17/13/8】便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。 败蕴车磷吾匆二笋辟弱巴若曲适囤汇铭蹦蜡寓叼阂涅砌锌闻斌敢埃耶啤喇运用让步策略运用让步策略 第3种让步形式： 【8/13/17/22】 这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头。”买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。 壳贝志馏粟伟辅据胯蕊音售托酒婚颅连但月盅芋躺处践识碗恐恍腿率芝弱运用让步策略运用让步策略 第4种让步形式： 【22/17/13/8】 这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示真买主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。 片搪咋菌懒瓶释剐捡仟骸配侦铺粥霉其绦塞骑两碟霸腥如哎搔霸渠喇悯足运用让步策略运用让步策略 第5种让步形式： 【26/20/12/2】 这种让步形式表示出强烈的妥