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L o g o 市场营销综合实训知识体系 中教畅享（北京）科技有限公司 知识体系 * 竞赛内容 知识体系 4P 市场营销学、营销策划 调研报告 市场调研与分析 直销 推销技术、大客户销售 批发 渠道管理 零售 连锁经营管理 四种商品 商品学 生产 生产运作管理 财务 非财务人员的财务知识、管理者财务知识、创业者财务知识 * 直销：多人多流程决策 什么是顾问式销售 建立和谐 关系 展示解决 问题的方案 问题定义 检 查 诊断 开处方 * 项目式销售 Project Selling 解决方案式销售 Solution Selling 顾问式销售 Consultant Sales Module 顾问式销售 顾问式销售核心步骤 * 顾问式销售的要素 顾问式销售技巧、能力、知识和素质 顾问式销售三因素 购买周期 整个预算，能花多少钱 客户的接受度 客户的投入会带来什么好处 客户是否能感到投入的回报 决策过程，牵扯面多大，多长时间 决策过程是怎样的 影响者及影响力 考察决策影响者的内部关系因素 技术要求对决策的影响 使用者、决策者、批准者 内线的作用 产品/方案的影响力 价格以及各种收费 内线 其他 购买行为 分析人 竞争对手 * 直销 开发客户 资格 费用 投标报名 资格 资格预审 资格 对手 购买标书 资格 费用 投标 低价中标 中标公示 交货期限 了解对手 * 批发 投放招商广告 资格 优先 选择批发订单 限时 预付 * 零售-零售商-消费人群 覆盖率 费用 回款周期 市场敏感度 零售商1 零售商4 … 覆盖率 费用 回款周期 市场敏感度 零售 * 配货 定价 上架 促销 广告 签约 价格策略：直销、零售 * 渠道策略 * 直销 批发 零售 产品 市场 对手 自身 产品策略 * P1 P2 P3 P4 生命周期 销售渠道 流行功能 差异化 促销策略 * 销售促进 满就送、多买折扣、买第几件折扣 广告策略 百度、电视 生产 * 财务 * 控制现金流 理解财务报表 盈亏分析 市场分析 * * L o g o