商务谈判—高铁是怎样炼成的.ppt

综合案例分析 ——中国的高铁是怎样炼成的; ;; ;五 情绪管理 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现，情绪化是造成谈判困难和产生谈判风险的原因之一。 调控情绪：①注意保持冷静、清醒的头脑。保持清醒的头脑就是保持自己敏锐的观察力、理智的思辨能力和言语行为的调控能力。当发现自己的心绪不宁、思路不清、反应迟钝时应设法暂停谈判，通过休息、内部相互交换意见等办法使自己得以恢复良好的状态。②要始终保持正确的谈判动机。商务谈判是追求谈判的商务利益目标的，而不是追求虚荣心的满足或其他个人实现，要防止为对手的挖苦、讽刺或恭维迷失了方向。③将人事分开。处理问题遵循实事求是的客观标准，避免为谈判对手真真假假、虚虚实实的手腕所迷惑，对谈判事务失去应有的判断力。 ;六 倾听 在商务谈判中??听是非常重要，倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。 技巧：（1）耐心地、专心致志地倾听； （2）积极主动地倾听； （3）给自己创造倾听的机会； （4）注意对方的说话方式和表达 七 表达 （一）问的技巧： （1）明确提问的内容 ；（2）发问方式的选择； （3）主义文化的时机；（4）考虑文化对象的特点； （二）答的技巧： （1）换位思考；（2）点到为止；（3）避实就虚； （4）淡化兴致；（5）思而后答；（6）笑而不答； （7）借故拖延； ;春运帝国;;案例简介;开标 是指在招标投标活动中，由招标人主持、邀请所有投标人和行政监督部门或公证机构人员参加的情况下，在招标文件预先约定的时间和地点当众对投标文件进行开启的法定流程。 出局 出局：泛指在体育比赛中因失利而不能继续参加后一阶段的比赛，比喻人或事物因不能适应形势或不能达到某种要求而无法在其领域继续存在下去。 3.授权 授权是组织运作的关键，它是以人为对象，将完成某项工作所必须的权力授给部属人员。 ;4.博弈 博弈是二人或多人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜目标。 5.底线策略 底线策略是指面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。 ;;（二）议题结构 所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。 如：案例中的议题结构： 高铁技术的转让 核心利益点 1、价格 2、转让技术的范围 ;（三）权利结构 权利影响要素——技术、选择、 市场前景、结盟的可能性、时间限制 （四）阵营结构 内部：形成统一的阵营 外部：尽量争取可能的联盟 如：案例中的阵营结构： 35家机车厂形成同一阵营 中方战略结盟： 长春客车厂 青岛四方厂 ;;谢谢关注！