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娃哈哈 ？ 合作模式的分析 联销体 娃哈哈“联销体”的特点 娃哈哈“联销体”优势分析 娃哈哈“联销体” 的缺点 娃哈哈“联销体”的特点 爽歪歪 果汁饮品 AD钙奶 缺点 优点 内容2 内容1 内容3 内容5 内容1 内容2 内容3 内容4 内容5 内容6 内容2 内容1 内容3 联销 体 娃哈哈 win happy health 娃哈哈就在你身边 特点 内容7 内容8 内容9 内容4 内容6 内容7 内容8 娃哈哈“联销体的特点 不直接掌控终端 “先打款后发货” 很多企业的分销体系都倾向于直接掌控终端，业务人员越来越多，成本居高不下、管理复杂、人均效率低，而娃哈哈把这部分分解，分担到了多个经销商，但是对经销商又是通过严格控制价差系统，明确告诉经销商“你的利益在什么地方”，这就保证了双方长期稳定的利益。 “卖不掉的货我负责” “先打款后发货”的业务模式，避免了企业的风险。某种意义上“先打款后发货”也是利用了分销商的资金，利用了社会资金，保证了企业不会出现现金流的问题。 这样做解决了经销商的后顾之忧。其实只要产品竞争力强，分销、广告配合默契，真正退货的很少。而“年终返利”制度也在另一方面确保了经销商积极增量、减少退货的内在动力。 娃哈哈“联销体的优势 （1）顺利清欠应收账款。在实施联销体渠道政策之前，娃哈哈的应收款余额上亿元，实施之后，公司的应收货款几乎为零。 2）资金及时回笼，资金周转速度明显加快。保证金制度是变相的预付款，客户要获得月底返利，必须每月主动回款，如此货款周转次数至少每年12次。 （3）巨额保证金，成为公司重要的资金来源。2007年，娃哈哈公司的客户保证金余额就高达50余亿元。 娃哈哈“联销体的优势 （4）流通渠道稳定有序。特定的区域保护政策，保证成员的根本利益，渠道稳定性增加。 （5）市场价格相对稳定。保证金制度+渠道的清理，以前混乱的价差体系变得相对稳定。 （6）利用经销商当地的政府、媒体等人脉关系，减少不少公关等方面的麻烦。 （7）有效地利用了经销商的资金、人员、仓库、配送等资源。 （8）紧密团结了中国一批最有实力的经销商，共同绑上了娃哈哈事业的战车，整合社会资源，避免了直营渠道巨大的资金风险、管理风险，降低了渠道运作成本。 （9）娃哈哈联销体系的组建，最重要的是公司销售人员化被动为主动，从此摆脱了讨账、要钱的沉重枷锁，节约了大量时间，而可以集中精力，调查市场分析、市场，开展各种各样的广告促销等各类市场推广活动 娃哈哈“联销体的优势 优势总结 一是保证金变相预付款政策，化被动为主动，将经销商绑进了娃哈哈战车。 三是娃哈哈销售人员真正成为抓市场、重推广的营销人员，抓住了消费品成功的关键市场推广，而不是客户推销。 二是以最低的成本有效利用了经销商的社会关系、资金、人员、仓库、配送等各项资源。 娃哈哈“联销体” 的缺点 （1）不利于企业新产品的推广。 （2）不利于现代终端网点的拓展 （3）不利用淡季的铺点销售。 新产品市场风险大，联销体的资金风险更大，如果没有广告促销的强力支持，“联销体”成员不敢轻易进货，更不敢大面积铺市。事实上，娃哈哈瓜子、大厨艺方便面、非常可乐等产品的铺市率一直不理想，严重制约了这些新品的销量。 农村小店等尚可能习惯于现款提货，但商超、便利连锁店拖欠货款越来越严重，许多联销体成员害怕资金的拖欠风险，轻易不敢向商超大面积、多品种供货。这就是许多人觉得大城市里的商超，娃哈哈的铺市、陈列老是不到位的深层次原因。娃哈哈的联销体政策适用于农村，但很难适用于现代商超渠道占主导地位的大中城市。 淡季，经销商担心资金积压、沉淀， 自然铺市、销售积极性降低。 娃哈哈“联销体” 的缺点 （4）不利于老产品的平稳退出。 （5）娃哈哈联销体系属于长渠道，中间环节多，企业的终端控制力弱。 （6）没有广告促销方面强力支持的产品，联销体不买账。 受到厂方和终端客户的双重压力，联销体的“杀跌”效应明显，一旦产品销售呈下滑趋势，联销体的进货及铺市意愿显著降低，当年的娃哈哈营养口服液、近年的激活等产品，销量简直就是垂直落地式下滑。 如对产品零售价格的控制，终端促销活动的开展和监控，娃哈哈的销售队伍可能力不从心。 如近年娃哈哈推出的精制果冻、哈哈牛奶等，无论城市还是农村，一点影都没有。 娃哈哈“联销体” 的缺点 为了保证公司所有产品在推出后都能得到充分的市场开拓与资源支持，2005年以前娃哈哈对各省级经理的考核指标中有一条是“全品项销售”，就是要求公司的所有产品在当地都应该有销售。而其所有产品并不是在销售当地都有生产，这就产生了一个运输的问题。比如说黑龙江急需的产品可能需要从海南岛调运，新疆需要的产品需要从杭州调运。每年旺季，娃哈哈都会出现旺销产品频繁的南北大调，吞噬掉了大量的利润。 从目前的状况来看，“联销体”是宗