持续销售期项目策划操盘实务培训.ppt

开发人 明确房地产开发流程 解读项目工程信息 房地产开发流程 第一步： 项目决策阶段 房地产开发项目经董事会批准初步立项后，转由企业战略发展研究室进行可行性研究。 第二步：前期准备阶段 一、 获取土地使用权 二、 征地拆迁，申办并取得《房屋拆迁许可证》 三、 规划设计 四、 建设项目报建登记，申请招标，办理招标投标手续，确定勘察 五、申办《施工许可证》 六、招标 第三步：工程建设阶段 1、施工用水 电及通讯线路接通，保证施工需要 2、施工场地平整，达到施工条件 3、施工通道疏通，满足施工运输条件 4、施工图纸及施工资料准备 5、施工材料和施工设备的准备 6、临时用地或临时占道手续办理 7、施工许可批文及办理开工手续 8、确定水准点与座标控制点，进行现场交验 9、组织图纸会审、设计交底 10、编制工程进度计划 11、设计、施工、监理单位的协调 第四步：项目销售阶段 一、申办《销售许可证》 二、商品房销售及按揭办理 一、申请竣工验收，取得《建筑工程竣工验收备案证》 二、申办建设工程规划验收 三、进行权属登记，取得《商品房权属证明书》 四、物业移交 第五步：交付使用阶段 开发人 明确房地产开发流程 解读项目工程信息 解读信息包括： 1、项目规划景观设计理念、要点 2、建筑户型设计理念、要点 3、社区配套构成及特点（公共配套/科技配套等） 4、物业管理信息 5、施工技术特点 6、开发成本（建筑、景观、配套等各项成本） 必备资料包括： 规划大本、规划/户型CAD 配合工具： 开发成本一览表 销售人 融入案场 掌握案场工具 形象融入：凡策划身处项目案场，必须着正装。 关注业绩：关注项目各阶段目标，每天关注项目业绩动态，并及时分析总结修正 策略。 关注房源：可售总房源、已售房源、未售房源的数量、结构熟记于心。 关注客户：经常随机听客，关注客户需求和问题。 参与销售：新人必须经过销售过关（熟悉公司销售模式和流程，掌握基本销售技 巧）、积极配合案场谈客、必要时主动接听项目电话/接待客户、参加 早晚例会以及项目营销总结会议 参与管理：积极参与案场管理，熟悉项目管理策略和措施，并积极给予案场经理 建议。 熟悉营销流程：预约期/蓄势期（2-3个月）、开盘、开盘热销期、持续销售期、尾 盘期 销售人 融入案场 掌握案场工具 1、了解项目各类表格（除财务类）以及给类管理本 2、学会制作项目价格表 公关人 外部沟通 内部沟通 沟通流程 策划师 项目经理 开发商对接人（营销经理） 开发商总负责人（总经理）、开发商其他部门人员 注意事项 1、除特殊情况外，策划师不能与开发商对接人单项沟通，需与项目经理同时； 2、策划师未与项目经理沟通事宜，不得擅自与开发商沟通； 3、除特殊情况外，策划师与项目经理不能越级和跨部门沟通，必须通过开发商对接人。 4、尽可能解读清楚开发商内部关系，不参与任何形式的内部斗争。 公关人 外部沟通 内部沟通 片区负责人品控制 片区内未达策划师标准人员均需将专业成果（跟盘+调研）初稿提交于片区负责人进行专业审查，直至符合公司专业标准，才可提交开发商。 专业成果初稿 （经驻场策划、片区策划师、 项目经理沟通确定） 策划部负责人与销售部 负责人沟通后给出 唯一反馈意见 反馈修改 。。。。。。。。 达标，提交开发商 部门协作 文案定稿 公司设计部 经理朱萌 分配任务 设计提交初稿 设计部经理品控 策划师与设计师沟通 设计提交终稿 策划、销售沟通 内部定稿 提交开发商 甲乙双方定稿，甲方签字。 策划、销售、设计三方核对设计稿 无误后提交制作公司 经济人 推广经济化 促销经济化 1、推广经济化 各阶段营销计划/排期必须配有有效费用预算，且需要与项目总销售额进行挂钩，同时做好效果预计。 2、促销经济化 各项目阶段性促销，优惠额度需参考利润目标与项目经理协商。 市场人 市场动态监控 市场开拓配合 1、宏观政策信息收集 2、竞相动态信息收集 3、输出监控成果：市场月报、市场年报 配合工具 市场动态监控表、市场月报/年报 市场人 市场动态监控 市场开拓配合 操作市场地块招拍挂及代理招聘信息关注及搜集 配合工具 土地市场月报 楼盘是策划师梦开始的地方， 操盘是最能体现营销功力的工作， 营销无止境，创新无止境， 2011，预祝各位策划师做出不一样的精彩！ 楼书是房地产开发商或销售代理商宣传楼盘、吸引购房者的重要资料，是房地产广告的一种重要形式，它较大众媒体上的房地产广告和销售宣传资料更为翔实和丰富。 基本概念 楼书内容一般包括