市场的拓展手册.doc

展工作手册 （一）拓展工作职责 一．制定拓展总体规划。 制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。 二．制定年度拓展计划。 根据拓展计划制定年度拓展计划， 并细分季度或月拓展计划， 然后付诸实施。 具体包括重点拓展区域、 拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。 三．接受客户咨询。 受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能 够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。 四．编制拓展工作资料。 编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。 五．考察市场： 1．意向市场宏观环境的考察； 2．意向市场微观环境的考察； 1． 意向客户的全面了解； 2． 公司理念传达； 5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 6．编制《市场考察报告》 7．进行投资可行性分析 8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备 六．外出招商： 1．调查目标市场宏观环境 2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺 3．寻找意向客户，建立客户档案 4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌 3． 后期跟进 七．订货会招商： 1．订货会流程组织； 2．意向客户接洽、邀请； 3．确定接待场所，并布置现场； 第1页 共 12 页 4．准备招商相关资料； 5．相关部门协调组织； 6．现场接待； 7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8．订货结束意向客户汇总、审核； 9．安排考察； 八．开业筹备： 1．客户跟进，签定加盟协议 2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备 3．制定开业日程表 4．后期管理与维护 九．拓展管理： 1．新市场的开拓 2．原有店铺的续约 3．加盟政策调整 4．店铺的关闭与开发 第2页 共 12 页 （二）客户加盟流程 客户加盟流程 客户来电、来人咨询 达成意向 要求物色店铺 明确意向 现有意向店铺 传真意向店铺街区示意图，店铺平面图，门头尺寸至公司 公司审核 传真《考察时间及日程安排表》至客户并要求汇考察款 款项确认 未同意 终止 办理出差申请手续 派员考察目标市场 全面考察目标市场 不通过 终止合作意向 未同意 汇集资料，编写《市场考察报告》，进行可行性分析 分析、讨论通过 片区AD员 提供建议，重新选择店铺 通知客户租赁意向店铺，缴纳保证金 款项到位 需更改 审核通过 工程部设计装修方案，准备货架道具 认可通过 调整设计方案 传真装修方案，进行店铺装修 审核通过 派员进行现场指导、监督、验收 首期货品、开业物资准备 开业策划，派员指导 新店开业 后期管理 第3页 共 12 页 （三） 洽谈注意事项 一．了解客户咨询目的： 通过简短的提问， 有针对性地了解客户咨询的目的， 是纯粹地了解一下加盟政策， 还是已有现成店铺， 想作进一步的了解，以打算加盟。 二．了解店铺基本情况： 对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面 宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。 三．了解当地相关竞争品牌状况： 在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便 公司作相应的比较分析。 四．了解客户基本情况： 在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背 景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。 五．告知公司的品牌加盟政策： 在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和 产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。 六．注意事项： 在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客 为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的 语气又要让对方感到你的诚意。 （四） 一．目标市场宏观环境： 市场考察内容 1． 地理位置：目标市场的区划位置及区域辐射范围； 2． 人口数量：目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量； 3． 产业经济：目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源； 4． 人均收入：目标市场政府统计人均收入资料参考； 5． 消费习惯：目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯； 二．目标市场微观环境： 1. 店铺地段：所在商圈类型及街道类型； 第4页 共 12 页 2. 店铺位置：所在店铺的具体位置； 3. 周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境； 4. 人流状况：所在店铺的人流状况； 5. 店铺面积：所在店铺的面积与实用面积； 三．竞争品牌调查： 1. 店铺地段：相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较 2. 店堂面积：相关品牌的店铺面积比较