烟花营销策略介绍.docx

烟花营销策略（以批发企业为目标）??摘要：目前，烟花炮竹产品散乱，烟花品牌杂而多，竞争优势弱小。烟花产品更新速度慢，花色跟不上市场需求，目标市场模糊等情况。因此，以市场导向为原则，通过技术创新，丰富产品种类与花色，解决产品的工艺与安全问题，树立品牌，形成竞争优势，扩大市场份额。??关键字：细化目标市场，烟花产品战略发展，消费者需要。该营销方案分为两部分：烟花市场分析和烟花营销组合设计。前者是基础，以便公司确定市场需求量，减少市场风险。通过营销组合来降低成本，提高利润，扩大市场份额，实现公司最大利益化。1、烟花市场分析（一）市场需求分析?烟花满足人们的两种需求：一是仪式，二是娱乐。近几年，随着国家举行重大活动，从奥运会到世博会与亚运会等其他的国际活动，烟花炮竹燃放成为不可缺少的环节，重视各种公关市场需求，对树立烟花品牌影响力大与持久，市场需求特点：产品类型多，安全程度高，需求量大。烟花炮竹娱乐需求最具有市场潜力，与烟花仪式需求相比，销售机会多，门槛低销售方式灵活，市场大，普遍消费等优势。厂家应当积极合理开拓休闲、运动等市场需求，来满足消费者多元化的需求。烟花产品因其特殊性和文化习俗影响，在市场需求上，产品销售时间、销售形式与地点等方面要有特殊考虑。（二）购买者行为?无论是过年过节，还是结婚嫁娶，进学升迁，以至大厦落成、商店开张等等，只要为了表示喜庆，人们都习惯放鞭炮来庆祝。鞭炮，又称鞭爆、爆竹等，起源至今有2000多年的历史。鞭炮最开始主要用于驱魔避邪，而在现代，华人在传统节日、婚礼喜庆、各类庆典、庙会活动等场合几乎都会燃放鞭炮，特别是在春节期间，鞭炮的使用量超过全年用量的一半。平时成人消费烟花产品积极不高，但成人购买受孩子喜爱因素非常大。其原因是烟花炮竹是我国明令规定的限卖品，同时对人身安全有一定威险性，生成恐惧心理。目前普通家庭经济状况而言，对烟花有购买力与购买欲望，其产品价格低廉和文化影响。市场主要是以家庭为单位，不是过年过节时期，购买行为主要是孩子的喜爱，在产品设计上重视小孩的购买心理，一般购买量不大，购买次数多，对产品要求不高。因此，考虑消费者的时间成本。另外一个消费市场是娱乐活动，主要是视观享受，厂家也可以提供产品能与活动环节有机相结合。烟花燃放主要时节是过年过节，为营造热闹、喜庆的气氛，过一个年味实足的春节，不论是家庭、孩子们还是政府机关、单位公司都需要烟花产品，但考虑产品对周围环境影响、安全因素以及政府规定等因素。?（三）竞争行为在烟花行业中，竞争者为一般竞争者，满足顾客某种愿望，提供不同种类产品。竞争者在平常销售时，注重国内市场的节日和一些结婚嫁娶、商店开张等社会活动的烟花销售。在春节期间，竞争更激励，其销售点多而广，销售量大和产品的型号秘规格丰富，从而引起扩张行为，其背后是产品技术、质量、成本低与服务的竞争。2、烟花营销方案（一）烟花市场选择与定位以横县为目标市场，横县是南宁市六县之中较为繁华的一县之一，有着茉莉花之都的美誉称号，全县14个镇和3个乡：云表镇、六景镇、石塘镇、峦城镇、陶圩镇、校椅镇、马岭镇、平马镇、莲塘镇、横州镇、那阳镇、百合镇、南乡镇、新福镇。3个乡有：镇龙乡、平郎乡、马山乡。人口108万，面积3464平方公，这里也是中国的茉莉花出口高达百分之六十的文明县城。且政府每年都会倾力打造茉莉文化节，旅游业各种等。如果以单位人口来计算，横县是一个可非常观的发展市场。我认为横县烟花市场为选择专业化，主要消费群体不同，客户对产品的要求和层次不同，尤其是烟花特殊行业。有三种消费需求群体：其一，普通居民消费，其二，政府机关、单位公司，其三，比赛、娱乐活动消费。烟花销售淡季为7~8月，在淡季期间，烟花消费是政府、公司单位和社会娱乐活动。我们将烟花产品定位为中高档产品、安全可靠、花色丰富、响度洪亮、（最好是）电子式燃放等特点，最好是我们根据客户要求而量身制定，从销售到燃放都由我们公司企业负责，这样也就扩大产品的附属价值。而市民消费主要集中在过年过节上，这个重要时期，我们通过广告、服务来树立烟花品牌形象，将定位为安全可靠、便于戏玩与操作方便、成本低廉等特点。在“蒋氏烟花”品牌优势上，突出公司的烟花品牌，为消费者从购买到燃放完提供服务，努力开拓多途径的消费方向。（例如，在旅游方面，可行性的开发特定的烟花产品与景点类型相结合。重视技术创新和研究、开发新型烟花产品。未来烟花产品为“新型安全环保彩光烟花”，能达到材料节约、白日化产品、烟花图形多样性等特色产品。“当然这是后话了”），以便实现我们公司的利益，担负社会责任，满足消费者需要。提醒：公司注意燃放后的烟花回收利用，有一定市场前景的。?（二）烟花营销组合设计?1、产品战略发展节约发展：根据不同的城镇市场的产品接受率设定未来产品走向，由于市场纸张价格起伏不定，我们依然以