第二章 电话销售实战技巧.ppt

* 在处理反对问题时，我们一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成单。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成单的关键点。 * * 实战演练 * * * * * * LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 L S C P A LSCPA运用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解百度；但当他们听了我们公司的百度营销培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… 电话中异议的处理实例--1 客户:对不起,您说的这件事情,我们还没有想好,等一段时间吧 销售人员:这也是我们公司给您带来的第一个好处,李先生,我们公司总是提前着手给您做网络推广方案,只有这样才能没有时间的压力,做出的方案才是最适合您的,您觉得我应当什么时候去贵公司了解一下您的全部需要呢 电话中异议的处理实例--2 客户:对不起,我们已经在和@@@公司公司谈了 销售人员:这件事情还没有成定局吧,李先生 客户:什么意思,我们已经决定在@@@公司加注了 销售人员:但是,你们还没有签合同,对吧？您也不会拒绝在您购买之前有另外一种可能是更好的选择,对吧？！ 客户:这个,----,那好,你来吧 销售人员:非常高兴,我的电话打的还算及时,那我今天下午就去拜访您,在您看了我给您的方案后,您再做最后的决定 电话中异议的处理实例--3 客户:我忙,没有时间 销售人员:当然了，以李先生的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 销售人员:李先生，以前我有很多客户都是因为太忙而没有时间去了了解我们的服务；但当他们通过我了解我们服务以后，都觉得很有兴趣，而且对他们公司业务有很大的帮助，现在都在享受我们公司的服务了。 这样吧李先生，我下午正好要去贵公司附近去签合同 ，时间大约是四点钟，我到时去给您留一些资料吧，您下午 4点钟有时间吗？ 电话中异议的处理实例--4 客户:我忙,没有时间 销售人员:李先生,只要5分钟的时间,您就会知道我们的服务是否值得您花时间去了解,至于去不去了解,只有您自己才能决定,您觉得咱们什么时候见面最合适呢？我们面谈吧，不会占用您多少时间，今天是星期三，您看明天上午还是下午您这边比较方便。。。 电话中异议的处理实例--5 客户:对不起,我们的网络方面的事情,都是由@@公司给我们负责的,我们对他们很满意 销售人员:我理解您的意思,李先生,但是我也知道,您能保证他们的服务会一直让你们满意？再说,没有比较,你们怎么能确定他们的服务就是最好的呢。。。您觉得我们什么时候见面最合适？ 约会 电话的跟进—放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结 后续追踪电话实例--1 您好，李先生,我是百度的XXX。前天我给您打过电话的,您还记得我么,我这有一份我们公司的最新的促销方案, 正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去,您觉得可以吗？ 找客户拜访理由 后续追踪电话实例--2 销售人员:您最近好吧,这几天西安的天气变化比较大,突然间这 么冷了。。。 客户:是的。。。 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。让客户感觉我们是关心企业而非单单的成单 电话销售要点总结 电话呼出六步骤 准备打电话 我要了解哪些情况？电话的目标是什么？ 陈述开场白 您好，我是** 通过提问探询客户需求 能请教您几个问题吗？ 在需求的基础上推荐产品 是这样的，听了您刚才的介绍，我觉得我们搜索推广在针对性方面简直就是为你们量身定做的 回应客户的反应 您有什么问题吗？ 客户跟进 那您看什么时候能跟我签合同同时付费开通搜索推广呢？ 准备第二次电话 电话销售的最大挑战 电话销售最大的挑战 在电话中与客户建立信任关系 信任的三个来源： 对百度公司的信任 对销售人员的信任 对搜索推广产品的信任 建立信任关系的两个方面 公司提供宣传和市场活动支持 销售自身努力最重要 电话销售