精确化营销、精确化管理创新成果概论.ppt

奥运电话营销推广方式 定向营销 定义：针对特定的目标客户群进行点对点直销。 实施方式：各单位都将目标客户名单进行了分解，按照片区制进行点对点营销。在人员分工上，各单位根据社区经理的能力特点，各司其职，有的负责外呼、有的负责上门推介、有的负责短信群发，通过细化分工，调动所有人员的积极性和责任感。 定向营销的效果： 目标准确、营销成功率高。 针对性强的产品，特别是资费较低的产品定向营销，不会造成面上冲击。 营销方式灵活，员工可根据各自特长开展工作。 奥运电话营销推广方式 口碑营销 定义：通过公司管理层及职能部室管理人员，利用各自所掌握的业务合作资源开展目标营销。 实施方式：为了有效的借助公司内部员工的力量，在高端客户群体中迅速形成口碑效应，公司组织全体管理层人员进行了奥运电话产品的口碑营销培训，根据培训后个人提出的 发展量确定了发展目标，并通过每周喜报的方式通报先进单位的完成情况，调动了各单位的积极性，取得了显著的效果。 口碑营销的效果： 可迅速扩大用户规模，在社会中迅速提高产品的认知度和美誉度。 通过口碑营销让一些职能部室和支撑单位的员工也掌握了一定的营销知识和技巧，体验到了营销的艰辛，从而能为更好地服务、支撑于营销一线的工作奠定了基础。 各单位全部超额完成了目标，最高的完成了252%。口碑营销共发展了2588户，完成了计划的131%。 奥运电话营销推广方式 派单式营销 派单式营销是落实精确化营销的一种营销模式，可构造一个责任明确、各渠道协同互动的高效营销网络，达到进一步挖掘市场、预防客户流失、提高营销成功率的效果。 青岛分公司在“奥运电话”的营销上采用了系统提取+外呼营销+派单的营销模式，是派单式营销的一种尝试，主要包括： 组织建立 系统支撑 派单范围 派单内容 派单流程 工单调度和监控 奥运电话营销推广方式 组织建立： 派单营销涉及诸多环节，需要各方面通力配合，因此，在“奥运电话 ”派单营销上公司市场部、业务支撑中心、网络支撑中心、无线业务发展 中心、客户服务中心以及各营销单位全部参与，并承担一定的职责： 市场部：负责派单营销的总体协调和指挥。 业务支撑中心：负责派单营销系统的维护、数据统计、派单规则以及流程的开发。 网络支撑中心：负责提供目标用户数据与业务支撑中心建立数据传递。 无线业务发展中心：负责派单规则的制定，监督工单的调度和评估。 客户服务中心：负责目标客户的外呼营销，对有意向的客户填写客户信息，派发工单并对用户回访。 各营销单位：负责工单的处理、工单执行情况的反馈 奥运电话营销推广方式 系统支撑： 业务支撑中心在社区营销系统上开发相应的“奥运电话”派单功能模块。包括用户信息、关联区域营销单位、营销时限等。 派单范围： 由于“奥运电话”的派单只是整个派单制营销的一个应用，并且在原有的大客户派单流程基础上进行的开发，客户经理、社区经理对流程的操作比较熟悉，因此，本产品派单范围仅面向重点客户服务中心、营销中心和分公司。 派单内容： 通过多种渠道提取目标用户数据，派单内容主要涉及前面分析的目标用户数据，通过10060对包括竞争对手高端客户、异网长途客户、长途零次户等客户的外呼，宣传、推介“奥运电话”后，如用户有意向，则将用户信息形成工单内容进行派发。 奥运电话营销推广方式 派单流程： 用户无办理意向 用户有办理意向 记录原因并准 备二次外呼 外呼人员登记 10060外呼营销 区域营销单位二次回访 派单 用户未办理 用户成功办理 营销单位回复派单，注明用户是否办理 营销单位记录原因 并分析解决 根据目标用户分析，由无线中心 制定不同的外呼脚本，并对 10060外呼人员进行培训，并在 外呼过程中实时修正脚本 奥运电话营销推广方式 工单调度和监控： 对每个工单的执行情况，由无线业务发展中心专人负责跟踪、监控，确保工单的执行到位，并根据工单的执行情况适时修订营销政策。 奥运电话营销推广方式 关系营销 为提升奥运电话产品的品牌形象，我公司进一步细分市场，制作了少量精美的7折钻石卡，向公司的重点高端商务、政务客户赠送，该卡的数量较少、目标明确，对重点客户形成了良好的营销氛围。 在钻石卡的制作上讲究精美，体现身份象征，并在卡封里用真挚的话语向用户展示我公司的服务诚意和企业理念。 卡封 钻石卡 奥运电话营销机制保障 为了确保营销效果，公司专门成立了奥运电话营销项目组，作为公司的A级（最高级别）项目并设立了专门的项目基金，以有效的项目激励和约束机制保证营销效果。 激励机制 约束机制