第2讲 销售组织建设-14级.pptVIP

综合型销售组织2 销售总经理 商业客户销售经理 政府机构销售经理 产品A 产品B 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 销售培训经理 一线销售经理 区域经理 销售人员 销售人员 区域经理 销售人员 销售人员 电话销售经理 总经理 生产副总经理 营销副总经理 财务副总经理 技术副总经理 消费品经理 工业品经理 洗涤用品部经理 纸制品部经理 食品部经理 华东区销售经理 华北区销售经理 华南区销售经理 市场部经理 客户服务部经理 销售部经理 物流仓储部经理 国内市场营销经理 国际市场营销经理 职能 区域 顾客 产品 区域 职能 综合型销售组织3 优点： ——销售代表可以更好地了解顾客； ——销售代表可以更好地贴近市场； 缺点： ——规模经济问题； ——管理更复杂； ——重复销售。 * 6、大客户型销售组织结构类型 大客户型指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务； 优点： ——可以更好地服务大客户； ——节省开支； 缺点： ——加大经营风险； 如何确定关键客户——二八原则：即公司全部商业利润的80%是由20%的客户创造的，则这20%的客户，就是公司的关键客户（大客户） 大客户部 大客户销售经理 大客户销售组织模式 大客户销售人员 * 6.大客户型销售组织结构类型 如何更有效地管理关键客户？ ——使用现有的销售队伍结构； 优点：简化销售人员结构，使所有客户都能通过唯一的组织结构进行管理； 缺点：容易出现销售人员只把工作重心放在短期销售上而忽略长期发展关系； ——委任高级主管； 优点：有利于满足关键客户的需求； 缺点：增加的委任会耗费大量时间，导致公司主管没有充足的时间来履行其主要职责，包括监督公司的销售人员； * ——建立独立的销售队伍/部门； 优点：可以将关键客户的销售和市场运作结合起来； 缺点：增加开支，并且会导致销售组织的重复努力； 6.大客户型销售组织结构类型 * 7、电话营销型销售组织结构类型 电话营销：是指一个内部销售人员通过远程沟通技术与现有的或潜在的客户群进行交流以销售产品和服务； 优点：成本低、营销面广； 缺点：客户对服务的满意度低； 形式： 入站式电话营销：即公司通过向最终用户提供广告和奖励信息来拉动或创造买家需求，使买家主动拨打800热线电话并向内部电话销售人员咨询。销售公司还使用长途免费电话号码，使得小客户群能够与供应商联系并下达符合他们需求的订单； * 出站式电话营销：即电话营销小组需参与一系列活动，包括通过联系现有的或潜在的客户来尝试发现需求和完成销售，从而推动公司产品线的发展； 7、电话营销型销售组织结构类型 * 8、电脑销售型销售组织结构类型 电脑销售型：即通过互联网发展起来的销售模型； 优点：成本低、营销面广； 缺点：越来越多的垃圾邮件或者不请自来的电子信息，降低了客户的满意度 * 四）公司销售队伍中的信息沟通 直线型组织 概念：按级别高低，从下往上逐级汇报工作； 优点：具有清晰的命令链，更好控制、执行 缺点：决策速度慢 直线参谋型销售结构 概念：即将除核心销售职能外的其他辅助销售活动（如销售人员的选拔、培训、客户调查及客户服务）分离出来，单独进行管理的销售结构。 * 五） 控制幅度 概念：即指直接向一位销售经理汇报的人数； 产品型销售组织结构； 建议的控制幅度比例： 按销售任务划分 按产品种类划分 技术型销售 7：1 工业产品 6：1 传教士型销售 10：1 消费品 8：1 贸易型销售 （12-16）：1 服务 10：1 电话营销 （12-18）：1 销售组织结构分类表 品种 产品差异 小 大 渠道 客户数 差异 小 区域型组织 区域型·产品型组织 大 区域型·顾客 型组织 区域型组织，采用区域型·顾客型混合的组织 混合型销售组织（1）区域—产品（2）区域—客户（3）产品—客户 （4）区域—客户—产品（5）更多职能的混合 产品 市场 * 三、影响销售组织设置的因素 外部环境 渠道特性 销售区域 销售策略 产品特征 销售组织 * 产品特征：不同的商品，具有不同的销售特征，应采用不同的销售组织； 销售策略：在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是推销形式； ——销售代表对一个顾客 ——销售代表对一群顾客 ——销售小组对顾客群体 ——推销研讨会 * 销售区域：商品销售的区域范围影响着销售组织结构； 渠道特性：在设立销售组织时，要考虑商品的流通的特性； 外部环境：企业外部环境对销售组织变化的影响较大 作业 1、PG (宝洁)公司是一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发