核心汽车销售流程概论.pdfVIP

1 销售八步骤－集客活动 目的： 提升来店客户组数，确保销售计划的完成 维持与客户的关系，收集客户信息 提升客户满意度 规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动 2 销售八步骤－集客活动 适用范围： 销售经理制定目标和企划方案后，将任务分配到小 组和个人，再由各组和个人根据情况制定每日的集客 计划和目标。 3 销售八步骤－集客活动 职能职责： 销售经理： 设定专营店销售目标 制定集客活动计划 监督/指导计划实施 确认每日销售顾问的营业活动及客户信息记录 主持早会/夕会 销售顾问： 设定个人销售目 标制定日营业计划 实施集客活动 记录客户信息 出席早会/夕会 4 集客活动－内容 • 计划和目标的制定 • 集客活动的实施 • 集客活动的检查 • A、C卡的管理 5 计划和目标的制定 销售顾问每月月末总结当月销售业绩，并于月末在DMS 中设定销售目标；销售 经理设定专营店月销售计划及目标 销售顾问向销售经理汇报自己的销售计划；销售经理对销售顾问的报告内容加 以指示 每日召开夕会，销售顾问于夕会前通过DMS或纸质报表填写《销售活动访问日 报表》，计划第二天的日程；销售经理检阅销售顾问的《销售活动访问日报 表》，指示次日工作计划 每日召开早会，销售经理宣布当天工作安排，销售顾问确认自己的日程安排 6 集客活动的实施 销售顾问按自己的月/周/ 日计划进行集客活动，并记录客户信息；销售经理 督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况 7 集客活动的检查 每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动 访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇 报 每日销售经理对销售顾问在DMS 中上报的日访问活动内容加以检讨、指示 和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例 销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经 验 8 A 、C卡管理 从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS 中或纸质的A卡详 细记录客户信息和接触过程 销售顾问应利用DMS 中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争 取换购、增购、推介等商机 纸质的A 、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间 为分类标准 销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱 9 销售八步骤－顾客接待 目的： 与客户建立互信关系并留下良好印象，