工业地产大客户销售及商务谈判(六)(于晓航)-中华讲师网.pptVIP

找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 工业地产大客户销售与谈判 目录 优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开拓 客户管理与服务 客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧 关于谈判技巧 谈判原则 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！ 谈判的结果研讨 输家/赢家 赢家/输家 输家/输家 赢家/赢家 关于谈判技巧 策略原则： 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 前期谈判的内功心法 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 测试对手的价格立场 前期谈判的内功心法 客商开发谈判的内功心法 心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通 谈判的准备 一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不要急 谈判的18条原则 一、多站在对方的角度考虑他的需求 二、不要过早的放弃准客户 三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺 四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作 五、不要过分的渲染自己的口才 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段 七、不要在客户面前流露出任何不满 谈判的18条原则 八、不要过早的暴露你的底牌 九、要尽量介绍产品的延伸价值 十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求 十一、要知道习惯是工作的最大障碍 十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞 十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛 十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家 十五、要让对方算的出短期内有多大的利润 谈判的18条原则 十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象 十七、要尽快扑捉到对方的需求 十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的不足 价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户租赁时或购买物业时，一般开始就会问价格，很多招商顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、优势知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成招商任务额，主动提出将提成返给客户。 价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值，再谈价格 当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及可给客户带来的 收益，项目前景、经营管理、情况和产业行业情况前景，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 2、分解价格，集合卖点 在与客户讨论物业价格的时候，要注意把客户买物业当作“投资价值”来推销。价格中除了物业本身，还有配套、交通、环境、物业、经营管理、营销等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很关键！ 价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算，公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！ 价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 4、帮客户算账，做对比分析 ★ 一算综合性价比帐； ★ 二算项目投资增值帐； ★ 三算该买大还是买小帐； ★ 四算投资其它产品对比分析帐。 谈判技巧之 24 口诀 1、步步为营，逐渐引诱 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范” 谈判技巧之 24 口诀 2、有礼有节，不卑不亢 尊重客户 有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则 保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解 谈判技巧之 24 口诀 3、把握机会，及时出手 善于识别成交机会 时机：语言、表情、姿态 巧法、妙语促成交 要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明） 不同