第07章 化妆品营销策略.pdfVIP

点亮网 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！ 化妆品营销策略 化妆品营销策略 化化妆妆品品营营销销策策略略 化妆品营销策略大盘点 化妆品的保健营销攻略 化妆品营销模式新走向 中药化妆品的营销趋势 化妆品营销策略大盘点 化妆品营销策略大盘点 化化妆妆品品营营销销策策略略大大盘盘点点 点亮网()专业服务于企业（公司策划管理人员） Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649 第 1 页 共 47 页 点亮网 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！ 中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本 土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加 细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的 发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争 升级。 从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策 略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不 同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方 式，将产品销售出去。 女性购物多集中于百货商场专柜，品牌专柜销售策略使许多国际名 牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂 丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月， 该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分 畅销。 人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化 妆品为例，其创品牌的至今，已有116 年历史，其市场推广过程就是 直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3． 2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个 角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全 世界推销雅芳化妆品。 还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱 乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营 点亮网()专业服务于企业（公司策划管理人员） Email:zhuguozhong@126.com QQ：393812649 第 2 页 共 47 页 点亮网 提供100000份企业管理资料免费下载，100余件特价管理光盘，天天更新！ 销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖 析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。 目标营销策略 目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对 性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。 女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女 性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产 生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化 妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推 荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。 另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好， 或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感， 她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照， 然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。 如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的 认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女性爱美、希 望青春常在的心理需求。针对目标对象，以情感诉求方式赢得市场的 案例比比皆是。早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时， 露华浓率先