赢利模式--学员版教案.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 举例：风驰户外媒体创新 举例：风驰户外媒体创新 举例：风驰户外媒体创新 （二）、价格（营销组合的第二个P） 1. 5种定价法 a、成本加成定价法，即成本+利润。 b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润。 c、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的 价格再限制成本。 d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制 定高或低的价格。 e、产品线定价法。 （三）、通路（营销组合的第三个P） 1. 产品分销通路模式 分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。 直接通路 一层通路 二层通路 三层通路 制造商 制造商 制造商 制造商 一级批发商 二级批发商 批发商 零售商 零售商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 ①销售人员直销；②电话直销；③网络直销；④电视购物；⑤电邮、传真、邮递；⑥资料库营销 4、推广（营销组合的第四个P） 包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。 广告 促销 公关 销售人员 直效营销 5、推广工具 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 电视广告 报纸广告 广播广告 户外广告 杂志广告 内外包装 印刷品广告 海报与传单 标志符号 形象设计 售点展示架 影音资料 手册与黄页 折扣与折价 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 售点展售 公关赞助 联合促销 制造新闻 报纸软文 电视专题 出版书籍 公众演说 研讨会 赞助活动 社区活动 事 件 沟 通 拜 访 说 服 解 除 反对意见 建立信任 全程服务 签 约 执 行 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 电子邮件 传 销 八、降低成本 1、损益表 结构 收入 成本 费用 基本的计算过程 收入— 成本=毛利 毛利 — 费用=税前利润 税前利润— 所得税=税后利润 八、降低成本 2、利润流程 收入 — 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造费用、 销售佣金、外协购买、税金 毛利 —间接成本（费用），房租、水电、通讯、差旅、广告、 通路、应酬、办公费用、管理费用、 保险、福利、培训、坏帐 税前利润 所得税 净利润 八、降低成本 3、控制成本的5大方法 结果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将 八、降低成本 4、降低成本的6大技巧 借刀杀人—— 招标比价 化整为零—— 分细报价 过关斩将—— 高层出马 直捣黄龙—— 源头购买 动之以情—— 感恩图报 釜底抽薪—— 原始单据 总 结 赢利模式 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确客户 4、产品定位 5、赢利目标 6、绩效评估 7、市场营销 8、降低成本 明确客户 产品定位 实现目标的措施 市场分析 明确客户 赢利目标 实现目标的措施 * * * * * * * * * * * * * * * * * * ③客户缺乏安全感(定位要注重历史) 跟风购买 大多数人不知道需要什么 大多数人买他们认为该买的东西 随大流 我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的。 社会认同原则，大家的选择，就是真理。 ③客户缺乏安全感(定位要注重历史) 如何应对不安全感: 从众 寻求证明 相信传统 ④品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持) 品牌延伸的陷阱: 品牌延伸是对定位的最大破坏 一切与钱有关 现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元，而品牌线延伸只要500万美元。 在投资者的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。 ④品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持) 中国矿泉水638个品牌 中国广告公司10万家 中国啤酒厂1600家,4000个品牌 上海感冒药200多个品牌 2.品牌无限,供大于求 （三）、实现定位区隔的四个步骤 1. 分析行业环境 2. 寻找区隔概念 3. 寻找支持点 4. 传播、执行 1.分析行业环境 你不是在真空中建立区隔，你的竞争对 手都在怎么做。 你的信息必须切合行业环境易于感知。