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销售预测和计划的制定方法 培训内容 为什么要做销售预测？ 怎么做一个相对准确的销售预测？ 如何实现你的销售承诺？ 为什么要做销售预测？ 对于公司和销售人员，预测意味着： 在将来一段时间里，公司的运营目标，以及使用什么样的方式可以达成该目标 2004年，罗莱公司销售目标5个亿人民币 2005年，销售目标10个亿！2010年，100亿！ 集中家纺，迅速突围；强大渠道，做响品牌；市场导向，快速反应 如何完成公司的销售指标（如何承诺每个月的销售指标？）？ 预测，计划，实施，分析成功经验和存在差距，改进 为什么要做销售预测？ 罗莱公司的运营模式： 新产品： 新品开发 － 消费者测试 － 销量预测 － 原材料采购 － 工厂生产 － 渠道铺货 －终端销售 － 消费者 原有产品： 销量预测 － 原料采购 － 工厂生产 － 客户要货 － 物流配送 － 终端销售 － 消费者 为什么要做销售预测？ 原材料采购：5 － 90天（面料） 工厂生产：2 － 20天 物流配送：1 － 10天 如果没有销售预测： 消费者购买：“我要现货！”“没货，那我就去别的品牌的专卖店吧！” 销售人员与经销商：失去最佳销售时机，销售指标不能完成！ 为什么要做销售预测？ 如何做一个相对准确的预测？ 准确的销售预测对公司意味着什么？ 减少脱货：抓住一切销售机会！ 以最小成本和风险运作，提高盈利能力：库存周转率提高！ 准确的销售预测对销售人员意味着什么？ 科学制定每个月的销售目标，并且确定达成这些销售目标的工作计划； 只有提前计划，充分准备才有可能树立完成销售指标的信心！ 如何做一个相对准确的预测？ 每个月销售目标的制定： 看前一到两年的历史情况，分析趋势和变化原因 结合宏观经济情况，季节变化，新品上市及推广活动，促销活动，新店开张数量，当地行业竞争情况，广告投入等综合判断 如何做一个相对准确的预测？ 例子： 如何做一个相对准确的预测？ 例子： 如何做一个相对准确的预测？ 例子： 如何做一个相对准确的预测？ 现在，相信你已经可以制定你管辖区域的每个月的销售目标了，要注意几个问题？ 每个月，特别是将来几个月的目标是不是一成不变的？ 有了目标，工作并没有结束，你需要制定计划去实现这些目标； 了解去年同期都发生了些什么事情，即当时的销售额是由那些因素拉动的； 假定你现在实施去年类似的行动会实现同等情况的销售； 距离完成当月的销售额还有差距吗？ 新的拉动计划 － 开店，促销，广告…… 如何做一个相对准确的预测？ 现在，相信你已经可以制定你管辖区域的每个月的销售目标了，要注意几个问题？ 有了行动计划，工作也还没有结束！要落实你的计划，紧密追踪销售情况，随时调整，挑战卓越！ 到了3月6日，日历时间过了全月的20％，你的区域的销售额是不是也完成了20％？原因是什么？需要调整你在当月的销售工作计划吗？例如：促销活动范围和规模，广告投放的数量等等。 永远在计划下个月，下个季度要作些什么？当月计划已经晚了！比如：开新店和促销活动。 如何做一个相对准确的预测？ 没有错误的预测，只有错误的“假定”或者“假设”！ “假定”或“假设”就是，你认为可以达成“若干”销售额的根据。 你需要在销售计划中书面记录你的“假定”，为什么？ 在制定销售计划时，你需要考虑以下因素： 季节，天气 节日 开新店数量 促销活动家数 新品上市 产品推广活动 广告 有效销售天数，包括本月有几个周末（几个销售高峰） 前两个月的销售情况，包括市场活动 去年的现在 如何实现你的销售承诺？ 小组讨论！ 如何实现你的销售承诺？ 几点建议： 计划，追踪，调整，计划…… 计划，追踪，调整，计划…… 计划，追踪，调整，计划…… 计划，追踪，调整，计划…… 计划，追踪，调整，计划…… 计划，追踪，调整，计划…… 计划，追踪，调整，计划…… THE END * 所以，我们需要通过销售预测来 “切实计划，实现承诺”！ 下一周的 销售预测 下一月的 销售预测 下季度的 销售预测 下一年的 销售预测 物流配送向经销商发运那些货品； 工厂根据库存变化，调整生产安排； 监控销售进度，达成月度销售目标； 制定详细的月度销售目标和计划 － 怎么样实现你的销售目标； 生产计划； 原材料采购计划； 监控销售进度，达成月度和年度销售目标； 预测的下个季度销售趋势，调整你的工作安排，年度销售目标如何实现； 新产品研发，市场推广活动； 生产准备，人员和设备； 原材料采购计划； 监控销售进度，达成年度销售目标； 公司营运目标（盈利目标）如何分解和实现； 生产准备，产能，人员和设备； 新产品研发规划； 财务预算； 1.85 1.61 1.52 1.37 1.09 0.55 0.55 0.61 0.87 0.70 0.4