第六课 价格方案模板.docVIP

目录 目录 1 1. 前言 4 2. 市场背景 5 3. 定价方法 5 4. 定价思路 5 5. 核心均价的初步合成 6 5.1. 可比楼盘的选择 6 5.2. 相关资料收集分析 7 5.3. 可比楼盘比较打分 7 5.4. 核心均价的初步合成 7 5.5. 核心均价讨论、实收均价确定 8 5.6. 确定项目实收均价 9 6. 均价分解 11 7. 项目内部调差 12 7.1. 水平调差 12 7.2. 垂直调差 14 7.3. 特别因素调整 15 8. 核心均价的讨论与价格表调整 16 9. 对外表价制作 17 9.1. 付款方式与平均折扣率 17 9.2. 价格表表价合成 18 10. 价格对比 18 11. 推售策略 18 11.1. 推售策略 18 11.2. 销控方案建议 20 11.3. 不同时机的提价策略 20 前言 (具体内容参见销售执行报告要求) 年 月 日 市场背景 定价方法 定价思路 核心均价的初步合成 可比楼盘的选择 相关资料收集分析 见附表1《可比楼盘的市场调查表1-10》 可比楼盘比较打分 根据市场收集的资料，以本项目的具体情况选定每一市场比较楼盘的项目定价调整因素及各因素权重值确定。具体对比情况通过《可比楼盘比较表》体现。打分值从-1至1之间，表示本项目与可比项目的优劣名次，分值为＋表示本项目与比较项目相比优，差为－。见附表2《可比楼盘比较表1-9》 核心均价的初步合成 可比楼盘的权重确定 项目名称 权重 以下对××个现售比较楼盘权重分配进行说明：（简单说明权重分配的理由） 参照可比楼盘比较得分、可比楼盘的市场实收均价与可比楼盘的权重设定进行加权平均，得到本楼盘初步的核心均价值为××××元/平方米。 见附表3《核心均价打分表》（加权平均值） 核心均价讨论、实收均价确定 在初步核心均价形成后，需确定实收均价范围。 确定项目实收均价 实收均价范围讨论 按照前述分析，（以下讨论根据需要组合） 通过市场竞争比较法，确定本项目初步核心均价为 ××××元/平方米 通过市场供求情况，产品稀缺性分析确定本项目的均价范围 ××××元/平方米——××××元/平方米 通过客户需求情况，确定本项目的均价范围××××元/平方米——××××元/平方米 通过区域内相似楼盘的历史价格走势（三级市场租金表现），或价值兑现推导出项目均价范围××××元/平方米——××××元/平方米。 据此，可以得出本项目实收均价合理区间应当为 ××××-××××元/㎡ 入市均价确定 入市核心均价考虑因素 核心价值体现 价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势； 格策略与促销策略 定价不但要考虑合理的价格，同时还需考虑整体的价格策略与优惠措施。包括解筹时的价格与优惠，开盘的价格与优惠，开盘后销售价格与期间的促销优惠等。 解筹开盘的市场形象 本项目前期认购时间较长，现已将积累近千多个意向客户，如何尽量避免前期意向客户的流失，在解筹时启动项目的整体销售，形成销售热点，树立销售信心。 合理的销售风险、掌握价格主动权 如果入市价过低，一方面不利于项目形象确立，另一方面，无法实现项目的价值，无法实现发展商利益的最大化；如果入市价过高，无法为项目的销售中价值的提升预留足够的空间，而且面临一定的销售风险； 综上所述，同时考虑到本项目目前工程展示及包装等方面尚有很多地方未达到较好表现效果，为维护前期诚意客户对本项目的忠诚度，达到较好的解筹效果，我司建议在前期解筹时的定价应采取较为适中的价格，以较大的优惠促销形成销售的热点，启动销售。在解筹后根据销售的具体情况再进行相应销控与价格调整。尽量减少前期意向客户流失，形成解筹与开盘时的热销局面，减少销售风险。因此，我司建议本项目入市的实收均价采用较具竞争性价位，在销售过程中结合推售单位各批次的演进，逐步回归理想区间。 整体入市均价××××元/㎡ 均价分解 在确定了整体实收均价后，需要将价格分解到每一期或栋。具体按各期的位置或各栋的差异因素及程度，如栋距、楼层数、景观等结合本期的销售策略，决定每一栋的平均单价。 见附表9《分栋（分期）均价分解表》 图示 项目内部调差 在确定了项目的整体入市均价与分栋、分期入市均价以后，我们所考虑的是在本项目内部各单位之间做怎样的分布来实现最后的实现均价，在实际情况中，我们要考虑不同栋与不同期、水平方向与垂直方向的不同差异，来确定分布的原则。所有考虑因素在经过第一轮平面打分后还需多人对项目进行实地爬楼打分调差，形成项目调查统计表，详见附表5-8《水平调差调查表》。经过多次调整确定各项调差具体见附表10-13《水平调差表》、《垂直调差表》、《送面积调差表》、《特别调差表》。 水平调差 同一楼层的房号由于