第6章化肥营销理论.pptx

第六章 肥料营销基础理论;本章主要参考书： 吴建安，主编 《市场营销学》（第三版）.安徽人民出版社.2004 方光罗 编著 《市场营销学》（第二版）.东北财经大学出版社，2004. 吴建安 主编《现代推销理论和技巧》高等教育出版社，2005. 薛全义 主编 农资市场营销，中国农业大学出版社 ， 2007. 农业部人事劳动司组织编写 农资营销员，中国农业出版社，2006. 李广华主编 肥料销售技巧与实战 化学工业出版社 2008 ;第一节 肥料营销基础理论 第二节 肥料市场营销和营销管理;第一节 肥料市场营销基础理论;（二）推销和市场营销的关系 市场营销（marketing)：就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望需要的社会和管理过程。 市场营销与推销的区别： 市场营销包括：市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等，推销是市场营销活动的一部分 ;推销观念和营销观念的对比;（三）营销的作用 1、营销在宏观经济发展中的作用 （1）社会经济发展的一个重要推动力 （2）是促进社会进步、经济繁荣的手段 （3）是引导和提升社会文明的重要形式;2、营销在微观经济发展中的作用 是企业生产劳动价值得以实现的主要手段； 是企业和顾客进行直接沟通的主要渠道； 是提供销售服务获得经济效益与信息的重要渠道； 是建立、维护发展顾客关系的纽带； 是增强企业市场竞争力的主要体现。 ; 3、营销对个人的作用 是发挥个人潜能的最好职业之一； 营销工作的挑战性给人以最大的锻炼； 营销是走向事业成功的最好的途径。 ;（四）营销原则 1、需求第一 2、互惠互利 3、诚信为本 4、说服诱导 ;（五）营销的基本过程 寻找顾客 访问准备 约见客户 售后服务 达成交易 洽谈沟通 信息反馈 ;二、肥料营销要素 （一）肥料营销人员 1、肥料营销人员的素质 （1）个人基本素质： 心理素质、性格素质 行为素质、语言素质 组织素质、文化素质 道德品质、遵纪 守法、知遇感恩 ;二、肥料营销要素 （2）个人特别素质: 富有责任心：农业是国家经济命脉，农民是衣食父母，从事农资行业就意味着个人肩负着使命。 同情心：热爱农民，诚心诚意为农民服务 持久的心：行业没有暴利，难以满足财富迅速增长的需求，必需吃苦耐劳，甘于寂寞、勇于奉献。 钻研心：涉及学科复杂，需要综合性的学科知识，必须努力学习各种文化知识，不能浮夸，否则给农民带来损失。 ;二、肥料营销要素 （2）个人特别素质: 远大的抱负：农业是未来中国最大、最后的处女市场，这个市场需要有志向、有理想的人发挥自己的聪明才智。 爱农情节 高度的社会责任感 务实的工作作风； 吃苦耐劳的精神 学习多种学科知识的能力、 要懂得把现代科学技术和农村相融合； 要学会在竞争中不断成长； ; (3)、营销素质： 懂得素质理论、营销执行、经验素 质、判断素质、创新素质 (4)、农化素质：土壤、肥料、测土配方（平衡 施肥）理论、农学、 植保、种植、农药、施 肥技术、田间诊断技术等 ;（5）产品素质 品牌知识：品牌内涵、品牌策划、品牌经营、 品牌拓展 设备知识：设备主件、附件、维护、管理 工艺知识：工艺设计、工艺流程、主辅料、 产品结构 品种知识：主流产品、产品细化、产品差异、 产品辅助 新品开发：市场细化、网络细化、产品多化、 品牌延伸 品种推广：差异销售、差异推广、差异宣传、 差异品牌 ;(6)营销和服