专业化销售的五大技能及异议处理演示文稿.ppt

专业化销售的五大技能及异议处理 专业化销售的五大技能1 客户购买的量大理由： 1；愉快的感觉！ 2；问题的解决！ 专业化销售的五大技能2 客户购买的心理： 注意---兴趣---了解--- 欲望---比较---感觉！ 专业化销售的五大技能2 如何引起客户注意： 1；与众不同的户外广告； 2；街头派发DM宣传单； 3；街头活动； 4；网络推广； 专业化销售的五大技能2 客户要的不是产品而是感觉！ 感觉是什么？？？ 服务（产品的附加值） 氛围（顾客的购买欲望深受环境影响） 品牌（抢夺客户的心智资源） 心智资源---清新并不断的传递品牌的定位！ 文化（记忆、内涵、品味） 专业化销售的五大技能3 准客户的开发:（要做到准客户300个） 准客户是销售高手的宝贵资源！ 准客户的开拓决定销售高手的事业成败！ 巧妇难为无米之炊 专业化销售的五大技能3 准客户具备的条件： 1，有经济能力； 2，有商品要求； 3，比较容易接近； 4，有投资决定权； 专业化销售的五大技能3 准客户开拓的方法: 1，缘故关系法---缘出第一步； 2，转介绍法---培养影响为中心；（要求2个， 最多要求5次简单介绍、打电话、推荐函） 3，问卷调查法---借机接触交流 4，交叉销售法---互利合作（你的资源是我的，我的资源是你的，案例：人民币流动收益） 专业化销售的五大技能3 准客户开拓的方法： 5，目标市场法---适合自己的细分市场（找以往的客户进行分析，找出最适合自己的客户拜访）； 6，陌生拜访法---扫街积累客户群； 7，随意拜访法---推销生活化； 8，异业联盟销售法---资源共享。 专业化销售的五大技能4 专业化销售的四种能力： 1，形成销售模式的能力； 2，形成销售循环的能力； 3，准客户跟踪的能力；（要做到买了商品才 是销售的开始！！！电话、短信、信函、上门、贺卡）； 4，达成销售目标的能力。 专业化销售的五大技能4 信函从三个方面慰问： 1，关心他的事业； 2，关心他的家庭（爱人、老人、小孩）； 3，关心他的健康； 专业化销售的五大技能4 为什么我们的销售目标无法达成 1，目标设定不科学、凭感觉。 2，目标设定不明确、想法变目标 （具体---量化---执行---结果） 3，无法控制目标达成的过程 （全力以赴---控制过程---结果） 专业化销售的五大技能5 熟练专业化销售的流程： 一，准备；（专业形象的准备，齐全的物 资准备，必备的物品） 二，推销自己； 1，自我介绍：特色的自我介绍，交换名片 介绍随行人员 如有随行其他人员塑造形象 专业化销售五大技能5 推销自己2：寒暄： 寒暄禁忌:话太多、背离主题， 心太急、急工不利， 人太直、争执辩解， 寒暄的口头禅：那段关系、、、、、、 真不简单、、、、、、 看的出来、、、、、、 专业化销售五大技能5 熟练专业化销售流程三---赞美 具体细节、引以为豪、随时随地； 见缝插针、先处理心情、再处理事情 专业化销售五大技能5 熟练专业化销售流程四---商品介绍 1；把把产品了解的无微不至 说明你是专家！ 2；把产品介绍的无微不至 说明你是傻瓜！ 核心部分------客户利益、好处！！！ 准不部分------回答疑问！！！ 专业化销售五大技能5 熟练专业化销售流程四---商品介绍 3；展示说明的方法： 1；口谈、笔算； 6；多媒体展示； 2；看全说话； 7；老客户证言； 3；项目计划书； 8；相册、图片； 4；现场演练； 9；报刊、影视（广告）； 5；实物展示； 10；实验、试用； 专业化销售五大技能5 熟练专业化销售流程四---商品介绍 4；说明公式： 利益+特色+费用+证明 说明利益、强调特色； 化小费用、物超所值； 辅以证明、铁证如山！ 专业化销售的五大技能5成交（6步） 熟练专业化销售流程五---成交 成 交 一：成交时机 1；顾客的问题集中在某一个商品时； 2；顾客不讲却若有所思时； 3；顾客不断点头时； 4；顾客开始