构思和编写金融服务方案1029.ppt

如何制订和编写金融服务方案 张江红2005.10 现场调查 有多少人使用过金融服务方案？ 营销效果如何？为什么？ 有多少人亲自编写过金融服务方案？ 有什么问题？ 在制订和编写金融服务方案方面您期望得到哪些提高？ 培训目标 通过今天的培训，使每个人： 重新认识金融服务方案 学习构思金融服务方案的要点 知道如何编写较规范的《金融服务方案》 应用金融服务方案提升营销效果 培训方式 Interact--------speak and do! 每个人都要奉献出自己的观点! 每个人都要参与到方案编写之中! 内容要览 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 第一章 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 认识金融服务方案——什么是金融服务方案？ 金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上，运用市场营销组合策略，使用银行产品及服务，通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。 认识金融服务方案——金融服务方案有什么作用？ 对于银行 营销策略的载体 服务行动的指南 形象展示的舞台 认识金融服务方案——金融服务方案是让谁看的？ 客户决策层 客户职能部门 认识金融服务方案——什么情况下要提供金融服务方案？ 客户明确提出需求时 预测或了解到客户有新的需求时 重要新客户设立时 客户领导层变更时 集团重组和重大项目公司成立时 银行推出新的产品和服务时 仅仅作为敲门砖 认识金融服务方案——时机选择应注意什么问题？ 主动进攻——赢得先机 前景不明——步步为营 第二章 认识金融服务方案 构思金融服务方案 编写金融服务方案 构思金融服务方案——内容框架 构思金融服务方案——步骤第一步 认知客户基本特点 （1）鉴别客户基本特点 组织结构 所处行业及地位 经营区域范围 客户生命周期 鉴定客户取向偏好（关系中心型、质量中心型、价格中心型、信用分配型四种类型 ） 构思金融服务方案——步骤第一步 认知客户基本特点 （2）确定客户类型 拓展型客户 巩固型客户 维持型客户 构思金融服务方案——步骤第二步 确定营销目标 （1）梳理客户需求 深入分析客户的问题 全面挖掘客户的需求 找准客户的关键需求 关注客户的延伸需求 关注客户员工的可能需求 分析客户需求可能潜在的风险 构思金融服务方案——步骤第二步 确定营销目标 （2）制订营销目标 战略目标 销售目标 构思金融服务方案——步骤第三步 制订方案策略 用7Ps确定方案策略要素 构思金融服务方案——理论参考——7Ps 将适当的产品，以适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，在适当的环境中由适当的人通过适当的过程销售给客户. 服务业的市场营销组合策略 构思金融服务方案——理论参考——7Ps 构思金融服务方案——步骤第三步 制订方案策略 （1）Product 熟悉产品 ——产品的三层含义 根据客户需求特点选择产品 根据客户偏好选择产品 方案产品组合中的几个问题 如何挖掘卖点 ? 薄、筋、光 煎、稀、汪 酸、辣、香 构思金融服务方案——步骤第三步 制订方案策略 （2）Price 掌握价格政策 测算银行的价格下限及上限 了解和预测竞争对手的报价 构思金融服务方案——步骤第三步 制订方案策略 （3）Place 了解渠道 选择分销渠道的要点 构思金融服务方案——步骤第三步 制订方案策略 （4）Promotion 不同促销方式的使用 不同生命周期产品的促销方式 不同偏好客户的促销方式 构思金融服务方案——步骤第三步 制订方案策略 （4）Promotion 不同促销方式的使用 不同生命周期产品的促销方式 不同偏好客户的促销方式 构思金融服务方案——步骤第三步 制订方案策略 （5）Participants 客户决策人员 客户工作人员 银行内部团队人员 构思金融服务方案——步骤第三步 制订方案策略 （6）Physical Evidence 如何创造和谐的环境恰当地展示我行的方案？ 反应测试 举手 请客吃饭与构思金融服务方案， 同理也！ 构思金融服务方案——步骤第四步 形成方案内容 编写金融服务方案 第三章 编写金融服务方案——金融服务方案的类型 综合金融服务方案