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敲開客戶的大門 簡報大綱 「初見面一分鐘完全吸引客戶」 收集情報 名片交換技巧 縮短距離 陌生拜訪的重點提醒 互動時間 Q＆A 方智出版 《初見面一分鐘完全吸引客戶》 作者：朝倉千惠子 譯者：堂菓 定價：220元 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　為了得到下次見面機會和成功機率，要收集四個情報： 　 (1) 交涉的部門 (2) 承辦者的名字 (3) 承辦者的職稱 (4) 承辦者的直接聯絡電話 　收集情報 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　先將自己的目的說出來，櫃枱人員會從你的言談舉止做第一步本能性的判斷，不至於對你有冷淡態度。 收集情報 業務話術1：清楚表明來意 櫃枱：歡迎光臨 業務：您好，我是某公司○○，今天來主要是想拜訪一下貴公司 　　　負責○○的承辦者 櫃枱：請問您有事先約定嗎？ 業務：今天並沒有事先取得貴公司的約定 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　從中收集交涉部門及承辦者姓名，添加一句「改天再來拜訪貴公司」，以便下次可以重新出發 。 收集情報 業務話術2：請問我該找哪一位？ 櫃枱：對不起，凡是沒有經過事先約定拜訪的，無法為您引見 業務：謝謝您，那麼我改天會再過來，不過，我應該找哪個 　　　部門的承辦者比較好？ 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　當你說：「為了避免失禮的行為…」時，櫃枱會連想到內部高層主管，會讓他輕易說出承辦者職稱。 收集情報 業務話術3：為了想避免有失禮行為… 櫃枱：到時候您可以找資訊室的某人 業務：為了避免有失禮的行為，請教一下您說的那一位○○人 　　　的職稱是什麼？ 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　客氣的問對方：如果有直撥專線，是否可以告訴我；倒不如直接了當地問，讓對方回答有或沒有。 收集情報 業務話術4：有直撥的專線電話嗎？ 櫃枱：他是資訊室的經理 業務：謝謝，可以請教他有直撥的專線電話嗎？ 櫃枱：有的，是0000-0000 業務：非常感謝您，我改天再來拜訪他，麻煩您將這個轉交給 　　　○○先生，我先告辭了（邊說邊將預備的簡介和名片留下） 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　名片交換的順序，從高階層職務開始，如果這方的人數為多數時，要從上司開始進行名片交換。 　名片的交換和放置都有學問，一不注意，就會被貼上不懂禮貌的標籤。 一分鐘內吸引人：名片交換技巧 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 ．高水準的名片交換法 王ｏｏ 名 片 夾 王ｏｏ (1) 名片夾上蓋 朝向對方，稍 微露出一點， 以便隨時可以 將名片推出去 (2) 先說您好 ，然後行禮 (3) 一面目視對方 一面自我介紹，同 時將名片從旁邊或 下方取出，放到名 片夾的前面 (4) 大拇指和食指抓著 名片的兩端角落，遞 給對方並點頭示意 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 ．名片夾和名片該如何放置？ 只有一張 的話，放 在名片夾 上面 數張的情 況，放在 名片夾前 面，名片 夾放在眼 前的右方 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　到了初次見面的階段，短時間內所要進行的事情，就是「縮短距離」，讓雙方建立信賴，敞開心胸溝通。 　如果將下列幾個基本情報收集起來，就很容易營造出彼此有共鳴的交談內容： 掌握初次見面的奧秘 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 ．最近聽到的趣事或有益的情報放在腦海裡 ．觀察身邊的超級業務員所使用的技巧 ．將合作過客戶的使用感想加以彙整 ．分析相關商品的最新訊息 ．積極吸收報紙或新聞節目資訊 ．記取承辦人的特徵 ．記取拜訪對象的情報 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　所謂的關鍵人物，是指有權限並能夠下決策的人。要知道是不是關鍵人物，可以拜託他下次引見老闆或上司，假使始終不能引見，表示這個承辦者是無法和老闆交談的無權限人物，自然不是關鍵者。 如何在初見面時看出關鍵人物? 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　當你判斷他不是關鍵人物時，不必灰心，此時不妨問問看：「關於這件事，以經理來說都是找誰商量呢？」這次對方所回答的人就是 關鍵人物，就算不是持有 權限的關鍵人，與關鍵人 物同部門的人也可以。 本文摘自方智出版《初見面一分鐘完全吸引客戶》 　和客戶談話時，可以突然問他： 「…是這様的，○○先生您覺得如何呀？」如果他沒有仔細聽，一定會不清不楚地回答。此時千萬別故意調侃對方，反而要微笑地說：「我可以再說一次嗎？」此時你就變成擁有主導權的一方。 如何讓無心聽話的人注意聽你說話? 充分的准備 A E B C D 自我的準備 確定訪談的目標 瞭解訪談公司 事先邀約 瞭解訪談對象 拜訪的目標 建立良好的第一印象 外表儀容 自信微笑 切中重點 贏得興趣 本文摘