超市采购员超级终端对中小供应商地谈判策略.pptVIP

超市采购员：超级终端对中小供应商的谈判策略 仿佛一夜之间，大型连锁超市在全国范围内遍地开花，同时，中国商业连锁业的迅猛发展，也造就了一个个中小企业的成长壮大。大型连锁超市的单品总数达到了6万~8万个，其中中小供应商的品牌无疑占有很大的比例。如何在与中小供应商的合作中实现良性互动，以至建立长远的战略合作伙伴关系，是反映一个大型连锁超市成熟与否的重要标志。这里针对供应商的进场谈判，谈谈超市采购员的应对策略。 收集供应商信息 进场谈判前，要求中小供应商的业务人员通过电话预约面谈时间，采购员应保证在正式的面谈前有充足的时间基本了解如下的情况： 1.对方公司的基本情况 2.对方的营销策略 1.对方公司的基本情况 包括公司实力、规模、注册地、人员情况、分支机构公布等，这方面的情况可以通过多种信息渠道了解，如互联网、本公司其他同事、同业人士，与本公司已有公司已有合作又是对方直接竞争对手的品牌厂商人员，如一个饼干供应商要进场，你可以找到太平或奥利奥的厂家或代理经销商了解相关的情况。 2.对方的营销策略 如价格策略、渠道策略、促销策略、产品线的组合等，区域策略以至全国策略这方面的信息可以从上述已提及的各个信息渠道做相关的了解外，最关键的是直接走访对方已合作的其他大型超市、小型终端、经销商，其中最主要的是了解对方的价格体系，如给各级别中间商的供货价，在小型终端及大型超市的零售价。比如某品牌文件夹在专业文具店的零售价比较低，这种价格可以作为与该品牌的供应商谈判时的参考。 通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。 明确谈判目的 虽然大型零售商强调与上游供应商之间是长期合作伙伴关系，注意双赢的合作原则。但是，作为生意的合作，归根到底，还是重视最终的利益分配。作为零售终端，大型超市的营运围绕以下三个指标展开：销售额、综合毛利率、商品周转率。与之对应，采购员也要根据具体情况明确谈判目的，并且要有所侧重。 1.提升销售额 2.非采购收入 3.价格带的补充 4.品牌差异化 5.寻找贴牌厂商 1.提升销售额 提升销售额，也就是进场的商品要有助于提高起所属品类的商场的营业额占比。如果进场商品的价位适合、对消费群体有针对性的宣传足够以及有充足吸引点的促销活动，就会对进场商品在商超的销售大有帮助。如果进场的商品在这几方面都做得很到位，那么也容易达成提升销售额的目的。 2.非采购收入 非采收入也就是通路费，形式多种多样，包括商品进场费、购货折扣、物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费等等。采购员要牢牢树立非采购收入也是商超利润额的一个重要来源的观念。中小供应商的商品往往知名度不高，销售力有限，只有作为主力商品的补充，商超想在这种商品身上获取较高的销售额及利润额相当的难度，但出于某种原因，比如形象建立、市场启动等原因，中小供应商也可能愿意付出高额的非采购收入来达到拓展市场的目的。 3.价格带的补充 每个商朝在价格带方面都有一定的规则或规定，如山姆会员店商品的价格带较窄，而华润万佳的大卖场的价格带较宽。比方说，华润万佳的大卖场的拖鞋价格带为9元至20元，在对商圈进行分析后发现，将价格带延伸到6元对商场的销售会起促销促进作用，那么在原有供应商不能满足这一点的情况下，寻找新的供应商补充价格带也就理所当然了。同时，在原有产品线不合理、原有供应商清场的情况下，也需要引进新品丰富或填补产品线。 4.品牌差异化 商品的同质化，导致商品价格的竞争趋于白热化，严重压缩商超的利润空间，商超对商品的品牌差异化有强烈的要求，因差异化为超市在价格、促销方面提供了广阔的操作空间。 5.寻找贴牌厂商 自有商品利润空间较大，通过商超自身的售卖能实现大批量销售，采购员与中小供应商的谈判可以评估其是否有贴牌生产的潜力。 注重仪态及仪表 中小供应商相对于大型连锁超市处于弱势的地位，有些采购员不太注重自己的仪态及仪表，以为这无所谓，其实这是一个误区。你的公司越是强势，作为公司一分子的你越要表现出与公司相匹配的形象。采购员应着装得体、大方、整洁，在态度上表现出热情、友好、不蔑视对手、不以势压人，口语语言及肢体语言表达到位，以树立自己专业的谈判形象。这样一方面可强化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的谈判地位。 掌握谈判要点 交易不可能是一次完成，与中小供应商的谈判也不可能一蹴而就。采购员应在明确目的的基础上，把握好进行实质性谈判前和实质性谈判时的不同要点。 1.进行实质性的谈判前的接触 （1）多听少说。这样做的目的在于通过对方的陈述了解供应商各方面的