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光谱颜色系统公司案例分析 ——廖丹 传统的国际营销渠道 直接渠道 生产商直接把商品销售给国外零售商，再由国外零售商向国外最终消费者销售，或干脆由生产商直接将商品卖给国外最终用户。 间接渠道 生产商经过若干层次的中间商将其产品逐级转卖给最终消费者。 存在的问题 1、业务不熟悉 2、主要依赖独立的分销商进行销售 3、对分销商的挑选很大程度上是随机的，没有建立很好的分销系统 4、没有对分销商进行专门的培训 5、没有建立起渠道分销商之间的联系，导致客户资料容易遗失。 国际营销渠道的发展趋势 1、横向联合的水平营销渠道系统 2、纵向联合的垂直营销渠道系统 3、复式化的多渠道营销系统 4、零售商规模大 5、直销化普及 国际营销渠道的选择原则（6C） 成本（cost) 资本（capital) 控制（control) 覆盖（coverage) 特点（character) 连续型（continuity) 其他影响因素 1、目标客户的需求 2、生产商的经营目标 3、沟通 国际营销渠道管理 1、选择中间商 2、激励中间商 3、评估中间商 4、终止中间商 5、修改渠道策略 渠道建设建议 1、建立复式化的多渠道营销系统 2、加强与渠道经销商之间的联系 3、严格经销商选择的标准 4、建立国际直销机构 5、建立中间商考评机制，优化营销渠道的选择 谢谢大家！