重点人群分析及拒绝处理.pptVIP

讲师做五部曲回顾，讲解本课程在五部曲的第几个环节。 课程结束。 * 增员面谈之 重点人群分析及拒绝处理 * 增员五部曲之增员四式 1 目标计划 2 名单萃取 3 活动吸引 4 增员面谈 5 培训上岗 制定目标 行动计划 明确标准 梳理名单 锁定重点 挖掘兴趣 增员渠道 开拓 增员人面谈 （增员四式） 4D面谈 -拒绝处理 · 目 录 三类准增员的特点分析 三类准增员的动摇增员用语 十大拒绝处理 1 2 3 准增员类型 居委会干部 家庭主妇 生意人 居委会干部特点分析 属于公务员，收入不高，渴望高收入 当干部、 在乎被认 可，注重 荣誉 大部分时候工作不忙 ，时间充足 在所在区 域，有较好 的人脉资源 家庭主妇特点分析 家人都忙碌， 自己没事干， 成天围着老公、 孩子转，空虚 经济基础决定 家庭地位，渴望 经济独立 有自己的事情， 心情愉悦开心 扩大社会圈子， 跟上社会节奏 生意人特点分析 生意人 投资多、 风险高、 压力大 有魄力、 有胆量、 敢于挑 战自己 有投资意识和经营头脑 有较好的 人脉资源 1、成就：您觉得现在的工作能给你带来成就感吗？ 2、资源：您觉得目前的工作充实吗？您不觉得自己浪费了很多很好的资 源吗？ 3、价值：您看，大家对您这么信任，您难道不想造福咱们乡镇的百姓,让百姓的保障更完善么?减少他们生活的后顾之忧? 1、辛苦：你这几年做生意，是不是感觉非常的辛苦呢？ 2、投资：您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费？ 3、生活：有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时 间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？ 三类人的无敌动摇增员用语 居委会干部 家庭主妇 生意人 1、脱离社会：这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？ 2、无聊空虚：您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业 没空陪您，那时您该怎么办？ 3、经济独立：您想不想找一份既能够让你照顾好家庭，又能给您提供经 济上、精神上独立的好工作呢？ 有这样一个工作，让你轻轻松松收入过万，简简单单晋升不断，潇潇洒洒畅游河山 在面谈的过程中可能并不会一帆风顺，当准增员有异议时，我们该如何处理呢？ 和谐处理句式 【拒绝万能转折语】 我以前也这么认为，到了公司了解后发现并不是这样。 【和谐引导语】 选不选择实际上源于你内心认为它值不值，保险最大的魅力就在于它是一项没有任何风险的投资，我们宁可明明白白的不做，别稀里糊涂的错过。 公式：万能转折语+和谐引导+拒绝处理增员用语+再次促成 当准增员人有顾虑时：你有顾虑是正常的，你担心的 是自己不会做？还是家人不支持？ ——拒绝处理增员用语 十种拒绝处理句式： 1、怎么还要交钱？ 我们收取的培训费只是象征性的，后期培训全都是免费的，这次学习专门讲解 现在国家的政策和保险业的发展前景、公司介绍、帮助你取得国家认证颁发的保险 代理人从业资格证书。讲师都是非常优秀的，一定会让您收益匪浅，只缴纳XX元培 训费，机会难得，千万不要错过。 2、没经验，没口才，不会说 公司有专业化的训练，慢慢地就会了，其实也很简单，只要你每天按时来学习 就行。在我们身边很多人，原来什么都不会，坚持学习，后来做的很优秀…… 十种拒绝处理句式： 3、我不适合做保险 适合不适合只有做过才知道，往往是当局者迷旁观者清，很多人具备这项能力 自己却不知道，我觉得你的能力比我强，我都能干好，你肯定没问题。 4、很多熟人都买过保险了 其实，这是误区，保险人人都需要，而且每个人养老、医疗、子女教育、分红 理财、保障都得需要，空间大着呢。 5、保险是求人的，拉不下脸来 哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充 其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有 面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 6、保险压力大 现在做什么压力不大啊，做生意要投资，上班怕下岗，我们每天只是出去和别人 聊天，还有师傅带，公司教，老师帮。 十种拒绝处理句式： 7、业绩、收入不稳定 我们有个同事本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也的 确是不稳定。其实，收入是与努力成正比的，付出得越多，就赚得越多。只要工作量 稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳 定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理，不