如何把握销售技巧051109.pptVIP

如何把握销售技巧 一、序言 随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，昔日排队购房、公证抽号的热闹场面已成昨日烟云。房地产企业又回归到必须重视市场需求、产品规划、服务品质的原始起点上。而房地产公司销售人员的重心也从繁琐的签约工作转变为如何提高自身的销售技巧上。在当下竞争激烈的房地产市场中，作为一个好的销售人员，一定要掌握灵活多样的营销技巧，方能出奇制胜，取得骄人业绩。 二、销售四部曲 三、修饰外表 修饰外表是尊重客户也有益自身。客户对房地产销售人员的评价通常取决与第一印象，因为房地产交易毕竟不是个人经常行为。而第一印象外表、态度、用词最为关键，否则就没有进一步展示自己服务能力的机会。 修饰外表的重点是清洁、品位和保守。身体的清洁、服装的整洁、办公用品的整齐摆放均能建立客户清爽可亲的印象，要保持整齐、清洁、必须勤加检点。穿着或化妆如果欠缺品位，连带地使客户对提供的服务和房屋产生平庸感，房地产销售人员需要不断学习，努力提升自己的品位。有品位的服装和化妆最忌争奇斗艳，房地产销售人员的外表应打扮得和工作性质相称，保守、稳重、更职业。 四、良好的心理素质 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 五、微笑服务 爽朗健康的笑容及与人好感的服务，能让人产生信赖的态度。销售的秘诀在于真诚和热情，切忌狡辩和强词夺理。（知识25%，技能15%，态度60%） 六、重视资讯的收集和积累 不少房地产销售人员只注重日常接待，却忽略了对资讯的收集和积累，从而未能充分发挥资讯的作用和价值。如客户经常抱怨房地产销售人员按揭计算错误，相关税费不清楚等等，其实这些做起来并不难，关键是看房地产销售人员是否用心，在平时的工作中重视对日常资讯和行业资讯的收集和积累。 日常资讯。例如：城市建设发展日新月异，收集不同版本的城市地图；政府部门、服务机构常用电话一览表；公共大巴、小巴线路图及过路站点清单；按揭供款速查表；地产交易税费表等。 行业资讯。例如：时刻关注新楼盘的推出，收集相关的楼书、平面图和户型图；每日阅读当地的报刊杂志，仔细研读地产版的分析介绍和楼盘广告；浏览互联网，特别是本地房地产资讯网；参加各种沙龙及讲座，了解市场动态，提高专业认识；参加房地产展销会和楼盘展销会，了解客户需求走向；参观政府城市规划建设成果展，了解城市变迁及前瞻；参观设计院、模型公司等专业单位，提前获得项目信息等。 七、注重推销自己 ◆ 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆ 不断的告知对方自己的姓名 ◆ 不断的派发名片 ◆ 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 八、客户渗透 客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。 这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。 和客户交谈之前，如有可能，最好了解一下客户的资料、兴趣和个性。（在别人面前，不要呈现自己为一个功利性很强的人，培养和客户彼此的信任关系。） 一位善于掌握人心的销售代表，必定可以掌握客户的心，故每一位需了解一定的心理学。（懂得倾听客户，人都需要被尊重。） 购屋者类型 ◆ 理智稳健型： 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被业务员的言词所说服，对于疑点，必详究问。 ◆ 喋喋不休型： 特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 ◆ 沉默寡言型： 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 ◆ 感情冲动型： 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作一决定。 ◆ 优柔寡断型： 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错） ◆ 盛气凌人型： 特征：趾高气昂，以下马威来吓唬业务员，常拒业务员于千里之外。 ◆ 求神问卦型： 特征：决定权操于“神意”或风水先生。 ◆ 畏首畏尾型： 特征：购买经验缺乏，不易作一决定。 ◆ 神经过敏型： 特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 ◆ 藉故拖延型： 特征：个性迟疑，藉词拖延，推三阻四。 ◆ 斤斤计较型： 特征：心思细密，“大小痛吃”，锱铢必较。 ◆ 金屋藏娇型： 特征：出钱者通常不“曝光