联通县分公司总经理培训.ppt

- * - （八）3G业务体验式营销流程图 客户进入实体门店 销售人员按照规范化的演示流程进行业务演示 业务人员为客户办理入网 销售人员帮助客户查验配件 销售人员按照客户要求安装软件 销售人员帮助客户完成终端设置 销售人员送别客户 销售人员根据衣着举止辨别客户类型 销售人员针对客户需求进行业务演示 销售人员了解客户是否有具体业务需求 是 否 销售人员介绍3G销售政策 销售人员针对客户类别进行相应的业务演示 第一步 察言观色辨用户 销售人员告知客户相关业务规则，递交资费宣传单及销售人员名片 第二步 根据爱好做演示 第三步 见机行事抛优惠 第四步 规范办理资料全 第五步 按需安装多推介 第六步 业务告知免投诉 目 录 二、精准渠道选择 三、精彩营销体验 一、精确营销机会 四、落实网格营销 - * - 建立全渠道全业务的精细化营销末端管理模式，全面提升运营质量和销售能力 （一）网格化营销的主要内容 1.合理话费网格 2.落实经营责任 3.实施名单管理 4.健全激励机制 5.加强系统支撑 - * - 以行政区域划分网格，网格划分要结合人力资源、业务发展情况、网络资源、服务支撑能力以及渠道分布等综合情况，确保网格所辖区域布局合理、分界明确、无缝覆盖、管理便利。 （二）网格化营销工作要点 1.合理划分网格 A区域 B区域 C区域 D区域 自有营业厅 小型厅 社区服务站 合作伙伴 社区经理 电话/电子渠道 代理门店，合作方 - * - 营销网格要承担 2G、3G、宽带、融合等全业务发展指标，网格经理作为营销网格的第一责任人，负责将指标落实到营销网格中的每个渠道每个营销人员。 （二）网格化营销工作要点 2.落实经营责任 用户 用户 用户 2G、3G、宽带、融合 全业务发展指标 网格经理 渠道经理 // 代理商/点/报亭 营销及支撑人员： 客户经理 渠道经理 营业厅销售代表 …… 营业厅销售代表 // 营业厅 分解指标到各 营销人员 客户经理 // 社区 …… 锁定目标市 场目标客户 全渠道实施 全业务发展 - * - （二）网格化营销工作要点 2.落实经营责任（续） 营销网格经理 （1名） 承担全业务发展指标 进行任务分解 对网格内人员业绩考核 营销活动组织策化 日常管理 营销及支撑人员 （ 若干名） 以人均劳产率等作为人员配置原则，包括： 客户经理（社区经理） 渠道经理 营业厅销售代表 营销支撑人员（含营业厅受理员） 客户经理： 客户名单制营销工作的实施、宣传促销活动的开展、客户维系、欠费催缴、市场竞争信息收集反馈、完成销售指标。 渠道经理：渠道名单制营销工作的实施、渠道的拓展、培训、分析、督导以及市场竞争信息的收集及反馈、完成销售指标。 营业厅销售代表： 客户的引导、演示、推介、销售、挽留、完成销售指标。 营销支撑人员：业务受理、收费、业务宣传物料等配备和终端、号卡等物资的库存管理、培训、稽核等综合性事务。 - * - 建立客户名单制、渠道名单制管理机制，将目标分配到营销团队及责任人，对目标市场精耕细作 客户名单制——建立对目标客户的常态化营销机制 渠道名单制——对代理网点实施直供和直控，强化对末端渠道的管控 （二）网格化营销工作要点 3.实施名单管理 客户经理: 梳理服务区域内目标客户名单，分析目标客户通信行为，关注客户的签约期限，做好客户拓展及维系挽留； 根据社区、学校分类及特点，保持与社区物业、居委会、学生会等机构的紧密联系，搭建常态化营销环境，针对性地组织开展3G、宽带等业务现场促销活动、加强业务演示，提升现场营销效果； 做好社区宣传、宣传栏更新维护工作，注重收集竞争信息。 渠道经理： 梳理营销网格内各种社会代理渠道的名单，按照名单实行日常管理及任务分配，负责名单中各社会渠道末梢网点的号卡、终端、业务单式等营销资源的配备，分析、督导、考核各社会渠道的任务完成。 - * - 匹配营销资源，释放一线经营活力 （二）网格化营销工作要点 4.健全激励机制 营销网格视规模匹配适当的 用人建议权、考核与分配权 视网格规模适当下放用人建议权、考核与分配权，激活一线人员业务发展活力。 用人建议：网格内各岗位之间人员调配、人员职级调整的建议权；参与制定人员培训计划； 考核与分配：按既定考核标准，网格具有对网格内人员的考核与绩效分配权。 营销网格视规模匹配适当的 费用使用权 视网格规模适当下放部分费用使用权，既要关注费用效能又要支持一线业务发展。 如一定的宣传促销费、物料制作费、客户拓展及维系费； 可按占收比向营销网格匹配一定的自主使用费用，各营销网格遵守自主使用费用管理规范，确保费用可用、可控，规