冲突图”工具的使用.ppt

TOC冲突图的使用 礼义廉耻 国之四维 四维不张 国乃灭亡 --管子 国有四维 有足够多机会 希望实现完美人生 有足够有意义的成就 能清晰地思考 有毅力克服失败 需逾越４个障碍 认为现实 是复杂的 能与人合作 认为冲突 是必然的 认为他人 制造问题 认为自己 无所不知 寻找双赢 人性本善 每个冲突 都能化解 每种状况 都很简单 每种状况 都可改善 方案组法宝--U型图 TOC Injections TOC 解决方案 TOC direction of solution TOC 双赢解决方向 负面效应 TOC 转轴 改变什么 现况图—确认核心症状 改变成什么 未来图—简单有效的解决方案 低绩效指标 高绩效指标 长期存在 简单陈述 负面影响 责任范围 什么是症状(UDE)？ 症状（UDE)是什么？ 销量小 毛利远低于 15%-18% 利润贡献率低 费用支付慢 价格高 价格不一 现款占用资金 价格太透明 比直供价高 投入费用少 不给代销 动销慢 客情少 品牌知名度差 信息与订单不符 业务员跑店不及时 丢失不负责 合同签订慢 没沟通好就开单送货 不理货 不介绍商品知识 不了解新客户 不安排来访 知名品牌少 服务范围小 没有新店支持 促销活动没创意 不与商场主题互动 促销业绩不好 促销品项不当 促销品缺货 促销力度小 促销价格高 赠品少 促销员不到位 顾客少 产品没有特色 产品不丰富 新品种推出慢 新品推出少 新品维护不够 产品没有重量标识 没有畅销品 不够数 断货 商品包装不好 滞销商品多 残品多 退货周期长 换货滞后 送货周期长 逻辑学 墨子 大故，有之必然，无之必不然 小故，有之不必然，无之必不然 亚里士多德 凡人都有死（大前提） 苏格拉底是人（小前提） 所以：苏格拉底有死（结论） 俄罗斯的矿山爆炸了 营销部门经理说：“最近销售做的不好，我们有一定责任，但是最主要的责任不在我们，对手纷纷推出新产品，比我们的产品好，所以我们很不好做。” 研发部门经理说：“我们最近推出的新产品是少，但是我们也有困难呀，预算太少！”　　财务部门经理：“是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的成本在上升，我们当然没有多少钱。”　　这时，采购部门经理说：“我们的采购成本是上升了10%，为什么，你们知道吗？俄罗斯的一个生产铬的矿山爆炸了，导致不锈钢价格上升。”　　“哦，原来如此呀，这样说，我们大家都没有多少责任了，哈哈！”　　总经理：“这样说来，我只好去考核俄罗斯的矿山了！” 相互指责 恶性循环 研发部：“采购部买来的都是些什么玩意儿？型号不对，代码要从头写，还要重新调试。原来设计的模板都白忙乎了！要月底出新品，这不是要人命嘛。元器件来得这么晚，说明资料又没有。” 采购部 ：“按照销售计划下单，这不是公司的规矩吗？怎么能随意更改，需求一天一个样？供应商趁机抬价。能不多找两家吗？去年压了那么多库存，到头来还不是我一个人扛担子？ ” 销售部 ：“现在数码宝的市场要多火有多火，可是到现在，我们万奇今年总共才推出1种新品。1种！这让我们怎么冲销售量。上半年我连20%的任务也没完成，到年底我怎么交差呀 ” 快刀斩乱麻 《北齐书 文宣帝纪》：“高祖尝试观诸子意识，各使治乱丝，帝独抽刀斩之，曰：‘乱者须斩！’” 问题源于冲突 好好先生 后汉司马徽不谈人短，与人语，美恶皆言好。 有人问徽：“安否？” 答曰：“好。” 有人自陈子死，答曰：”大好。“ 妻责之曰：“人以君有德，故此相告， 何闻人子死，反亦言好？” 徽曰：“如卿之言，亦大好！” 冲突源于假设 情感 逻辑 直觉 赘述 建立冲突图模型的步骤 1、从（问题、症状）UDE，找到影响的需求点，建立B框架； 2、找到什么行动直接可以达到这个需求，建立D点； 3、从D行动，找到相反方向的行动点D’； 4、D’行动直接可以达到的需求，建立C框架； 5、从B/C两个需求点，找到高于这两个需求的共同目标； 6、确定目标后，重新审视A/B/C三点逻辑关系是否必然； 7、找出行动到需求之间，以及两个冲突行动之间的假设； 8、反复三次询问：“真的吗？”、“真是真的吗？”、“永远是真的吗？”设法来打破假设。有疑问的假设，另一面，也许就是双赢解。（如果冲突行动的行动都是自己，首先在B/C取舍，然后选择相反方向来打破假设） 9、用“内敛”、“勇气”、“关怀”的原则，找出双赢解。 TOC之父高德拉特博士与巴玛顾问