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服装终端销售人员如何分析顾客的类型 荐2030 刘金山原创| 2008-03-30 00:51 | 收藏| 投票关键字：原创 网络营销 创业 博客营销 服装品牌 服装 网上销售羽绒服 羽绒服 波司登羽绒服 羽绒服品牌 常熟服装 羽绒服行业 羽绒服营销 刘金山 羽绒服市场 常熟羽绒服 羽绒服产品 智愚网络营销 网店创业 服装终端销售人员如何分析顾客的类型 文/智愚 终端人员面对的顾客按购买意图分类可以分成三种类型： ①、有明确购买目标的消费者； ②、有购买意图，但目标不明确的消费者； ③、闲逛商店的消费者； 第一种是有明确购买目标的消费者。 表现：这类消费者目标明确，进店后往往是直奔货架，主动向终端人员提出购买某种商品的要求。 对策：对这类消费者，终端人员应主动接待，热情地帮助挑选所需商品，最好留下其联系方式，并告诉她后期最新的促销信息、商品信息会及时通知她，进一步巩固其对品牌的忠诚。 如果她选购的是竞品，你可以递给她一张宣传单张，并告诉她波司登产品的优势，快速建立起她对波司登的印象。如果有心动表现，再用促销品或活动来吸引她进行尝试性购买。 第二种是有购买意图，但目标不明确的消费者。 表现：这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。 对策：“接近顾客”、用封闭式问题询问顾客的需求，根据需要展示商品，重点介绍产品的功能、优点或优惠。 注意：终端人员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追问消费者买什么甚至将商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。 寻问的方式： A、开放式（延展式）： 想达成的效果、款式、面料等（选择余地大的） 作用：了解顾客的需要 例如：“告诉我，您打算在什么场合穿着呢？” “您想给别人怎样的感觉呢？” B、封闭式（限制式）：（选择余地小的） 把顾客的回答限制于：“是”或“否” “两”选“一” 作用：确认顾客的需要 例如：“您比较喜欢斯文的服装还是更休闲一点的呢？” “您希望这件上装用来搭配裙子还是裤子呢？” 针对这来顾客不要直接询问他想买什么款式的，因为她自己也没有明确的目标，所以他也不会回答我们，所以我们要先问“您是想买短款的还是买长款的？”“您是想买宽松一些的还是收腰效果好一点的？”这样我们可以很快帮助顾客确定她喜欢的款式大概在什么范围内，然后有针对性地介绍几款。 何时暂停“寻问”： A、确认顾客的需要 B、顾客愿意试穿 我们在询问时不能连续不停的问，因为这样会让顾客产生反感。在问了一个问题或两个问题后应该适当的赞美和引导顾客。 引导 目的：将顾客的需要和您的产品联系在一起 内容： A、结合需要： 能满足顾客的需要时：强化支持需要 不能满足顾客的需要时：转换需要 B、结合顾客——赞美 强化支持顾客的需要： 销售人员常常会在了解了顾客的需求之后，迅速进入销售演讲的阶段。您作为专家，知道您所介绍的产品是符合顾客需要的；但是顾客不是这样认为的，他可能觉得您的推荐来得太突然，太急功近利了。 方式： a、同意该需要是应该加以处理得 例：“是啊，对夏天的衣服来说面料舒适的确是很重要的” “对像您这样工作繁忙人士而言，衣物方便打理的确很重要” b、提出该需要对其他人也很重要 例：“很多顾客都喜欢在周末穿着休闲的服饰去运动” “不只是您有这样的想法。” c、你了解该需要未能满足的后果 例：“对了，如果您不改变装束的话，的确很难和客户一起出席休闲场合。” “是的，以目前您搭配的服饰来看是很难达到您想要的效果。” d、你能了解该需要引起的感受 例：“这的确是个让人头痛的问题” “那样的确让人感觉不舒服” 不能满足顾客需要时的引导：（挖掘需要背后的需要） 在这一阶段，最忌讳的就是罔顾顾客的需求，简单地执意介绍您产品的优点。这是很难打动顾客，尤其是个性较强的顾客的心的。您要始终站在顾客的立场上，所说的话为他着想，这样就容易挽留顾客。只要顾客不离开您的柜台，您就有机会赢得交易。 a、步骤： 表示理解→耐心寻问产生该需要的原因→将该原因和产品相联系→说明好处与证据，寻问客人是否接受 b、注意点： 放弃 捣浆糊 对这个需要嗤之以鼻 强调这个需要是无关紧要的 赞美技巧： ☆ 结合产品（流行趋势、新货） “这种款式具有收腰效果，可以任意搭配下装，穿出不同风格来，既显身材又不乏有时尚感！” ☆ 结合宣传书刊 “这个款式的面料非常好，是进口的，说明你很懂服装面料的，对穿着有一定的见解!” ☆ “结合顾客（特点） “小姐，这种颜色是今季最流行的，特别适合皮肤白皙的女生，建议你可以试穿一下。” 关注点： ☆ 任何时候，请真心实意 ☆ 赞美请“因人而异” ☆ 不要“无中生有” ☆ 不要“太过夸张” ☆ 学会用眼睛赞美 解决寻问中