漓泉啤酒营销管理工作手册.docVIP

营销管理工作手册 桂林漓泉股份有限公司 二○○一年九月 使 用 说 明 本管理手册适用于漓泉公司的营销系统，具体包括以下几部分： 营销系统的组织架构 部门职责 岗位职责 营销管理制度 其中外派机构—办事处可视市场竞争情况在所提供的三种模式中，任选一种。 本管理手册实施，要求营销系统各级人员对组织架构、部门责任、岗位职责，有非常清晰的认识和理解，故需对各级人员进行补充培训，其中上级有责任对下级进行培训。凡新人员（含换岗位）进入营销系统各岗位时，都要接受上岗培训。管理手册中界定的各部门职责，要求部门正职必须在规定的时间内组织覆行，并承担第一责任。 岗位职责要求的设立，是根据公司发展需要，而设立的标准，在今后的人力配置中尽量参照此标准。 各岗位和等级的设立，旨在营销造一种激励氛围，使人才能够迅速脱颖而出，具体实施方法与公司现行内部岗位等级，工资体系配套。 营销系统每个部门的考核应有新侧重，市场部的绩效指标主要是工作效果（含促销）的质量和成本，销售部门的绩效指标为销量和盈利水平。 管理手册中出现的责任部门，是指其对管辖范围和权限内的全部责任。当出现问题时，该部门承担全部责任。 本管理手册较系统地对营销系统组织架构，部门职责、岗位职责进行了界定，在实施过程中，要求严格执行层级管理流程，逐步形成逐级负责制，即下级权限能处理的事情，不能上交，越权限时必须上报。 营销日常工作的沟通程序，采用每月例会制，其它采用表单/报告形式逐级提交。 本手册适用一年后，依据ISO9000的程序进行修订，营销系统各部门有责任积极参加，通过书面报告。 目 录 一、漓泉营销组织架构 营销组织架构 办事处架构 三部门的相互关系 二、漓泉营销组织部门职责 销售部部门职责 市场部部门职责 客户服务部部门职责 三、漓泉营销组织岗位职责 销售部岗位职责 市场部岗位职责 客户服务部岗位职责 四、漓泉营销管理制度 一、漓泉营销组织架构: 注：1.市场经理的来源：主要为销售部门，一般情况刚进入市场部实习者为见习助理。 　　2.信息管理员、客诉员和销售部门文员比同级岗位高一级。 办事处组织结构一： 适用条件： 新进入的市场； 经销商为总经销商，对经销商要求较高； 经销商对公司产品要有足够信心； 热卖点由经销商管理。 费用较低； 办事处组织结构二： 适用条件： 经销商数量依据经销商实力设立1至多个，对经销商要求不高； 竞争较激烈的区域。 费用较高，管理有一定难度； 办事处组织结构三： 适用条件： 经销商数量依据经销商实力设立1至多个，对经销商要求不高； 竞争最激烈的区域，必须控制的重点市场。 费用最高，办事处人数最多，管理难度较大； 三部门的沟通关系图: 二、漓泉营销组织部门职责： 市场部职责 1.营销资讯调研，及时归纳整理各种信息报告并报相关部门。 组建和完善营销信息系统及制度； 内部信息收集及分析（销售月报、成本费用(每吨酒)、每月市场情况分析等）； 负责营销资讯的归类、整理、收集、存档的管理工作，并按时报相关部门。 消费者购买心理和行为的调查(外协)； 竞争品牌策略的年度分析(外协)； 竞争品牌产品策略的分析（年度），掌握并分析竞争品牌产品的性能、价格、促销等。 通路调研； 开发新产品的市场调查、口味测试。 2.销售预测，提出未来市场的分析、方向及发展规划。 3.根据年度销售目标，拟订年度营销企划方案（包括策略企划、营销计划） 4.拟订产品企划策略。 5.拟订新产品的推广方案。 6.拟订提高本公司知名度的策略。 运用广告、PUBLICITY（公共报道）规划、CIS（企业识别系统）等。 7.规划与组织促销策略及费用控制 针对终端、热卖点的促销办法、针对通路的促销办法、针对消费者的促销办法。 8.规划、实施广告策略 拟订年度及各月和特定活动的广告计划 广告代理商的甄选、联系及管理 广告媒体的挑选、运用及管理 分销店的装潢和招牌的制作 广告促销品的制作 印刷每月（季）广告计划表寄给销售部长、片区经理及有关经销商 实施或委托实施广告、促销计划 9.根据市场情况，召集年度营销计划会议及专题促销会议。 10.按年度、月度或项目计划、申请营销广告费用和超计划费用申请。 11.完成执行总经理交办的其他事情。 销售部职责 根据公司的长远战略规划，提出相应的销售发展目标、规划和年度销售工作计划，并制定细化的季度、月度销售计划报相关部门。 负责完成公司下达的年度销售指标（销售额、合同履约率、计划完成率、同比增长率、回款速度等考核指标）。 积极开拓市场，运用各种有效促销方式，确保细分市场的铺货率，及时做好应收款项的回收。 负责建立销售网络，做好销售通路（经销商、二批、零售终端、现饮终端）的管理，确保通路畅通；对经销商进行筛选、培训、指导、评价、调整、淘汰与激励，对销售终端