双虎家私促销活动的操作.pptVIP

以往的销售模式： 良好的形象 到位的宣传 等待消费者进店 导购员临时推广品牌及产品 优质的服务 消费者获知品牌与产品的普遍渠道: 一、广告。 二、亲朋介绍。 三、卖场。 坐销时代已经结束。专卖店要走出去，把消费者请进来！ 最有针对性的，最实效的，最立竿见影的销售前移策略： 销售进小区-----〖扫楼〗 第一步：组织建立一支精干、专业的小区销售队伍。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图。  1、楼盘分布、开发商名称 2、楼盘的开盘时间、均价、套数、主推面积 3、楼盘的销售情况及针对人群 4、楼盘的交房时间及目前装修情况 5、物业公司名称、物业主管的联系方式 6、可否直接进驻宣传 7、进驻的装修公司名称 8、有无竞争对手提前进驻 第三步：进行楼盘分类、分析、评估。 1、集资房 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。 信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、别墅 装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式。 评估开发价值： 1、该项目的目标客户群体以及背后的消费力 2、楼盘的装修和入驻状况 3、进驻宣传的费用情况 4、可能达成的销售额 进驻小区的方式有： 1、设立临时售点/展示区 2、与家装公司联合进驻 3、与异业品牌联合进驻 4、宣传：条幅、海报等，在已使用双虎家私的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标 语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 项目不同时期的宣传方式： 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）小区建筑期：巨幅喷绘（挂在建筑立面） （2）楼盘销售阶段： 公关开发商与售楼部，设法获得业主档案； 宣传资料、小礼品由售楼部代为派发； 售楼中心放置广告牌、X展架进行宣传； 与物业联系，做一些公益广告。（如：赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅。） 2、中期（项目清盘至集中装修期间）： 关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。 3、后期（零星装修期）： 通过电话与业主保持沟通，做好售后服务。 第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻。 第六步：扫楼。（挨家挨户进行入室拜访 ） 第七步：进驻宣传。 进驻的准备工作： 1、产品：针对小区档次选择合适的产品组合。 2、展架、帐篷、太阳伞、 X架、KT板、形象台、桌、椅。 3、电视机、电脑、VCD。 4、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 5、小礼品。 6、DM单（是非常重要的小区推广工具）。 第八步：预约引导至卖场。（邀请函、预约登记表） 团购：对于较大型小区或者国营企事业单位，团购是获得良好业绩的重点。 方法1、为某小区专门策划团购方案。 销售代表在预约邀请客户时，介绍该小区的团购信息。找到群众意见领袖（给予特别优惠），促成更多销售。在卖场中举行某小区限时团购，老总签售进行配合。 方法2：举办小区业主乔迁联谊会或者酒会。 “老总”亲临宣讲团购政策。预约、引导至卖场进行现场团购签售。 第九步：做好卖场接待和销售。 第十步：小区回访，再次销售。 第十一步：口碑宣传。 乡镇推广活动 农村消费者与城市消费者对比 项 目 农村消费者 城市消费者 品牌意识 弱，选择品牌较随意 强，不轻易转换品牌 消费观念成熟度 不成熟，容易被引导 成熟 价格敏感度 很敏感，喜欢讨价还价 不太敏感 获取对比信息 较少 较多 购买意图 实体功能为主 实体功能＋产品概念＋服务 消费者个性 从众心理 突出个性 农村市场特征 1、区域广，管理难度大 2、销售成本较高  3、消费者分散 农村消费者心理解析 1、追求美观时尚，希望与城市趋同 2、消费动机上倾向于实用