安永案例大赛 我们自己做的提案.pptxVIP

; ; 一、BG销售遇到的问题 在竞争激烈的饮料行业，除了要生产高质量、符合消费者口味的饮品外， 更需要有强劲的销售和营销水平，积极开拓消费群体，扩大市场占有率，如此，才能保证BG利润的不断增长。而纵观整个BG的销售情况，我们发现其存在着诸多问题： 1. BG集团产品种类过于复杂，且这些产品的生产成本和经销成本相对较高 我们可以从BG集团饮料部门公司投放市场的产品种类中看出，由于公司在扩张规模的过程中进行了一系列的兼并重组以及和第三方进行产品的合作，导致现有公司的产品类型和结构过于庞杂，而由于缺乏有效的需求规划机制，使生产方面出现周期性反复现象，最终使得公司上游的供应链也受到影响。而一旦市场的需求无法满足而有时甚至出现产品保质期等问题时，实际上就违背了BG公司的“顾客至上”的经营理念，因为他没有能快速响应顾客的需求。 2．销售渠道过于传统，缺少管理及控制 现有公司有三条经销渠道，包括零售、BG旗下的奇异鹳连锁酒吧和餐馆以及特许经营或租借方式运营的自动售货机，其中，零售渠道规模最大，但由于价格不稳定和客户经理数量过多，形成了盈利能力最低的局面。 3．公司营销策略中对人员配置缺乏管理及有效的约束激励机制 现有BG集团大多数地区的客户经理数量过多，薪水高但业绩差，而且忠诚度低，不会尽职通过谈判与客户（尤其是大型连锁超市客户）制定合理的价格，从而使公司在中间商