MBA课程之消费者行为学-内部因素.pdf

内部因素 动机、个性、自我概念、生活方式、 情绪及态度 主要内容 • 动机 • 气质 • 性格 • 自我概念 • 生活方式 • 情绪 • 态度 引例 • 观光新西兰 • 英国旅游者的潜在动机 • 兴奋—接纳世界 • 娱 社交—参与其中 乐 • 和 地位—感受优越 严 阳 肃 型 • 光 联系—聚在一起 型 • 学习—开阔心智 • 放松—养精蓄锐 英国人认为新西兰是友好、实际、谦逊而富于冒险的国家 • 定位：自由和纯粹 动机 • 需要、动机和行为的关系 • 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心 理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没 有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希 望满足的需要被激活时，动机就产生了。 • 动机是行为的原因。 需要 动机 行为 动机 需要的种类: • 先天需要 • 习得需要 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种 驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因 需要未得到满足而产生的紧张 • 积极动机、消极动机 • 理性动机、情感动机 • 显性动机、理性动机 动机 • 消费者购买凯迪拉克轿车的显性与隐性动机 显性动机 隐性动机 大型车 它显示我的成 更舒适 功 有上佳表现的 购买凯 高档汽车 迪拉克 它强而有力、 性感的个性， 我的好几位朋 能使我也显得 友都开凯迪拉 强而有力和性 克车 感 动机与行为之间被意识到和公开承认的联系 动机与行为之间未被意识到和不愿公开的联系 动机 动机过程模型 学习 未被满足 目标实现 的需要、 要求和欲 紧张 驱力 行为 或需要得