关于东莞市场开发的计划.docVIP

关于东莞市场开发的计划 自03年进入东莞市场到如今已将近三年，经历三年的风雨我们取得了少许的成绩，如建立了现有的销售渠道网络，打造了一定的***品牌提升了公司的知名度等。当然成绩随少，但也是东莞区全体人员的努力，也离不开所有部门的帮助和支持，更是公司领导的正确决策。总结过去我们更多的应该是找出差距与不足，三年匆匆走过，东莞的市场销量仍和我们的预期有很大的差距，公司在东莞市场的份额仍未得到较大的提升，痛定思痛，我们展望未来将面临更加残酷的市场竞争和更加严峻的挑战，东莞的医药市场经过三年的发展，早已是“狼烟四起、白花盛开”东莞国药在东莞本地随说处于主导地位，但其势力已转03年以前有质的减弱，与三年前相比，东莞本地的商业公司也碌碌续续多了起来，随说经历了这么长时间的优胜劣汰，已由03年以前只有振杀、广济两家增加到如今的十几家。东莞外围的商业批发如零售连锁更为迅猛，已由03年之前的小打小闹发展成如今的强攻猛打，其中商业批发公司中如惠州的大川、泰盛、季和堂、深圳、广州、中山、普宁等周边城市的大多商业批发公司在东莞有业务的实在是不胜枚举，同三年前相比数量上已有质的飞跃，业务量及市场份额较以前大多数公司也或多或少都有挫折，零售连锁的进驻以海王为首的一些连锁公司发展也尤为强势，东莞的药店数量比较已由三年前的不上3000家增长到如今3700多家，其中一大部分的年增长来自外围连锁药店的增长，如果说东莞的医药市场这块多年来被众人认定的“肥肉”已处于“内忧外患”之中，市场竞争在大的医药市场份额一减再减的局势下被迫一次改动，本地的一些小商业也面临着转型或重新“洗牌”，零售药店中也有一部分面临着一关再关。外围的商业之间也是早已展开了全面的竞争，认清局势，立足公司本身的资源优势，就公司在东莞的市场开发谈一下个人观点： 1、服务于东莞市场的全部人员要有“坚持”意识；余博士的理论意识尤为重要，由于国药的某些手段给我们的业务增长带来了阻力，加之艰难的市场竞争环境需要我们面对，于是我们的人员必须谨记坚持，“坚持”等同胜利！ 2、更进一步打造我们在东莞市场“***”品牌，从长远的角度看品牌的效益是不可度量的，品牌的打造不能单靠知名度来完成，更多的是需要美誉度，这样需要我们的全体人员有品牌概念，时刻注意公司的形象通过自身的行为在提高“***”的知名度的同时更要注重美誉的打造。 3、加强分销渠道的管理优化，充分利用我们的资源优势做好协议分销的品种的管理，体现出协议的优势，以提高现有全体的商业公司中的市场份额，加强与上游厂家的沟通及合作，重点有利于商业客户的深度开发。 4、最后提到老生常谈的问题那就价格、品种、服务这三个方面优化，前面讲到东莞医药市场的概念，因为我们追求的是客户满意，在如此激烈的竞争中价格、品种、服务这三个实质性的方面我们就更不可忽视。东莞的医药市场中的价格早已存在不正当竞争即带票及不带票，对我们来说尤其体现在终端市场。我们需尽力将价格控制到最低；品种的需求也是一个难点，东莞的外来人口居多导致品种需求层次明显，加之周边市场的冲击，以致这里的品种需求较多，即要求我们更大程度优化我们的品种结构，尽可能多满足需求；服务对大家来说因为不存在太多技术含量，想要以差异获取胜利如今已几乎不可能，在此借用曾总的话“把简单的事情全部做好即不简单”也就是我们需加强服务意识，把大家都能作到的服务且多一日地处处做好才行。 至于下一步的开发计划：个人观点是保护好现有的商业客户的市场占有率的基础上做好深度开发及客户关系，重点做好国药的合作，面对如此的时常环境我们的重中之重将是开发东莞的终端市场，结合公司的总体目标在此将终端的开发计划及路线制定如下： 1、东莞的行政区域划分为28个镇、4个区考虑到集中开发合理配送以提高效率节约成本，在此将其分为7个目标区域，结合每个目标区域的发达程度及我们的配送路线，将7个目标区域的排序分别如下： a虎门、厚街、长安、沙田 b南城、东城、莞城、万江、高 、石龙、石碣 c大岭山、大朗、常平、黄江 d樟木头、塘夏、清溪、凤岗 e寮步、东坑、横沥、茶山 f石排、桥头、飞石、谢岗 g麻涌、道倡、洪梅、中堂、望牛顿 2、既然是集中开发，就需“扫街式”进行，每到一个目标区域即以镇为单位县体分到人，然后每个人又以每个村甚至每天路为单位进行地毯式扫街，除开那些连续直营店有规定不能会见外，其他所有药店均为我们的目标客户而迫复进行拜访，对于医疗诊所经首次拜访后有选择性确定目标客户 a每个目标区域视实际情况花一到二个月的时间进行扫街，开发到至少有120家以上的客户开户后再更换目标区域 b每推进一个目标区域，已开发后的区域需有业务员进行有目的性的再次开发，一个人负责两个区“扫过街”的目标用一个月的时间，且时间上需相连， c经两次开发后若该区域已有150家以上合作客户后，则可