销售人员日常工作安排.指南.ppt

HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 没有拜访就没有销售，没有计划、没有目的的拜访就是无用的拜访。 但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。 销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 销售人员如何做好一天的日常工作呢？ 销售人员日常工作开展 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售产品 市场维护 建设客情 信息收集 拜访的目的： 销售人员日常工作开展 销售人员如何开展一天的工作呢？ HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 合理安排时间—出门前 准备事项 计划准备 设定目标 了解销售数据 了解销售情况及市场环境状况 电话预约、设计线路 回复上次拜访问题解决结果及进度 相关物料 达成的目的 拜访目的-带着目的性（带着问题下去、解决什么问题） 确定销售目标、与店员的客情关系 确定改善内容（形象、销售、培训） 设定自己的要求 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 情景模式—车上 思考 思考在拜访时遇到的问题 如何答复、解决遇到的问题 要达到什么样的结果 自己设定达到的效果 心中有数 心有底气 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 店外观察—进店前 观察 上：条幅、户外喷绘 中：LED灯、单透 下：拱门、帐蓬、海报 台阶贴、堆头、地贴 店内主推品牌 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 店内观察—进店后 观察 硬终端 上：吊旗、吊顶灯箱、条幅、吊眉 中：专区、灯箱、手写海报、促销服 单页、展架、展桌等 下：地贴 宣传品牌 引导顾客 降低销售难度 软终端 店内店员销售能力情况 陈列位置（位置、售点）好位置、多售点 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 了解客户库存—进店后 库存 情况 库存产品占销售额的比例 自己产品占库存产品比例 哪些产品周转快、哪些慢 库存数量、品种有无明显变化 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 了解客户销售情况—进店后 销售 情况 本品牌占客户总销售额的比例竞品能销多少。 （目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品， 哪些品牌卖得好，哪些卖的不好？ ）能否做到专柜专卖，样品是否按规定陈列、显眼。 品牌广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 客情关系—对象及目的 通过良好的客情关系可以了解到真实的店内情况 店员 了解店内各品牌销售情况 了解店内各品牌售后情况 了解店内形象维护 了解店内竞品信息（利润、政策、礼品） HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 客情关系—对象及目的 通过良好的客情关系可以了解到真实的店内情况 售后 售后的正常处理 售后的非正常处理 竞品售后处理情况 店内销售政策制定的建议者 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 客情关系—对象及目的 通过良好的客情关系可以了解到真实的店内情况 库管 店内各品牌进货情况 店内各品牌的库存情况 店内品牌的真实销售数据 竞品信息 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 客情关系—对象及目的 通过良好的客情关系可以了解到真实的店内情况 店长 店内任务的制定者（进货、成交价格） 柜台位置的决定者 店内外形象位置 竞品信息（政策、价格、销售） 店内销售政策实施执行者 店员收入的影响者（提成） 影响店老板决策者 HEAL THE EARTH 世界 在你我手中 销售人员日常工作开展 客情关系—对象及目的 通过良好的客情关系可以了解到真实的店内情况 老板 任务制定者 店员收入制定者 品牌忠诚度 形象位置决策者 品牌推广活动支持者 对品牌操作的意见及建议者 HEAL THE EARTH 世界