市场的拓展培训案例.ppt

Page * 2012年三级市场拓展计划 一、为什么和三级市场进行联动？ 三级市场，拥有大量的客户资源与专业的销售团队，并且在岛城各个区域拥有多家销售门店。目前一线城市与三级市场联动已经成为楼盘销售的主要途径，我司代理的广东惠州花样年项目 70% 的销售业绩是通过三级市场完成。 初次接恰，受龙湖影响，三级市场推广效果欠佳 2011年10月份开始与三级市场进行接洽，恰逢龙湖降价推出6500元/平米房源，而我项目与龙湖仅一河之隔，价格却高于龙湖，故虽与三级市场进行合作但受价格影响，效果不理想； 政策打压强烈，营销策略需精准 下半年在限购、限贷的双重打击下市场进入冰点，龙湖、万科、青特以及一些城阳、李沧楼盘纷纷开始走低价开盘以量取胜策略，市场表现出对低价的关注以及对高价的抗拒；在此条件下，营销策略必须一步到位，一针见血； 2012年三级市场竞争愈加激烈 进入2012年，在政策没有松动迹象的情况下，岛城楼市持续低迷，中海、远洋等一些大开发商为了销量纷纷与三级市场进行接洽； 针对以上种种，为了更好的利用三级市场这个渠道，使其行之有效，抢占市场先机增加项目成交量，我们应该抢先一步： “优化三级市场的合作” 背景解析 信息传递 项目优惠信息、活动、房源等以电话的形势及时告知各门店，保证案场动态第一时间传递到各门店； 物料补充 及时补充各门店的宣传物料（海报、易拉宝、DM单等），保证合证门店宣传工作正常开展； 定期培训 定时组织各门店的培训，使各经纪人全面了解区域、项目位置、主力户型、面积区间、价格区间、项目优势等信息； 短信平台 利用短信平台，将成交、奖励等信息群发各门店经纪人，起到激励、刺激带客的作用； 管理方式 渠道维护 定期拜访 每月上门携带果篮等小礼品拜访各门店，大打温情牌 报销路费 经纪人带客户到现场看房，可报销到项目的单程路费（返程可程班车） 抽奖互动 邀请各门店经纪人到项目参加“答谢动员大会”现场进行抽奖，调动经纪人对项目的积极性及关注度； 一等奖 金砖 二等奖 大家电 三等奖 购物卡 激励机制每月奖励 销售成交奖励：以 “月” 为单位进行奖励 推荐“有效客户到访”的前三名经纪人给予奖励： 第一名 价值二百元的电话卡 第二名 价值一百元的电话卡 第三名 价值五十元的电话卡 “销售成交”最多的前三名给予奖励（以当月推荐客户成交签订合同为准） 给经纪人的奖励 第一名 价值1000元的购物卡 第二名 价值800元的购物卡 第三名 价值500元的购物卡 给加盟店的奖励： 第一名 现金1000元 第二名 现金800元 第三名 现金500元 激励机制累计大奖 连续 三个月 取得销售冠军的前三名进行奖励： 给经纪人的奖励 第一名 价值1000元的购物卡 第二名 价值800元的购物卡 第三名 价值500元的购物卡 给加盟店的奖励 第一名 国外游 第二名 国内游 第三名 实物奖 感谢您的聆听，谢谢！ Page *