第六章：陈凯文 打靶营销 讲述《沟通技巧建议式推销》.pdf

沟通技巧+建议式推销 沟通技巧+建议式推销 课 程 大 纲 课 程 大 纲 一．简介 二．游戏 三．沟通 1 ．目的 2 ．模式 3 ．方法 四．顾客的定义 五．顾客购买的心理历程 六．了解我们的顾客 七．建议式推销 八．角色扮演 游戏；隔山买货 游戏；隔山买货 沟通的目的 沟通的目的 交换资讯/消息 被明白 被接受 行动 沟通的模式 沟通的模式 双向沟通 单向沟通 言 语 言 语 发问技巧 两种发问的形式 两种发问的形式 封闭式问题 开放式问题 5W1H 的发问技巧 5W1H 的发问技巧 Which W Where W What W How H When W Who W 言 语 言 语   聆听技巧 关注官微： dabayx 看更多干货 聆听时需注意事项 聆听时需注意事项 聆听时不要作任何主观判断 要聆听对方所讲的内容 / 重点 , 不 要尝试了解每一个 “字” 如遇不明白之点, 不要立刻打断对 方去发问, 应让对方 讲完或作停顿 时才发问  要专心聆听, 不要兼顾其它 事项, 甚至与其他人交谈 言 语 言 语   官网： Q Q ：2879279558 声调/语气 官微：dabayx 个微：kevinchen1222 电话156176777 非 言 语 非 言 语  面部表情  身体姿势  身体距离  我们的顾客 我们的顾客 是一位希望选购货品（或服务）以 满足他即时（或将来）需要的人 希望他付出每分钱都能换来最佳的 回报 只为购物时能满足所需, 而不用担 心货品的质素、找赎或尺码出错 因为有需要才光顾, 期望顾客服务 员能提供彬彬有礼及高效率的服务 AIDA 销售手法 AIDA 销售手法 Attention 注 意 Interest 兴 趣 Desire 欲 望 Action 行 动 顾 客 购 物 三 种 心 态 顾 客 购 物 三 种 心 态 A. 清楚知道自己的需要, 明 白何种商品才可满足他 B. 清楚知道自己的需要, 却 不清楚想购买哪类商品 C. 不准备购买任何商品 〖害 羞 型〗 〖害 羞 型〗 〖大 款 型〗 〖大 款 型〗 〖QC 型〗 〖QC 型〗 〖轻 佻 型〗 〖轻 佻 型〗 〖自 助 型〗