《销售管理、销售培训系列》销售之路 电话销售技巧和实例.pptx

电话销售技巧及实例; 1、请将手机调至静音或者振动 2、请随时提问：1+1= ？ ; 改变;乔治索罗斯:开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。签单的概率比较大   ; 思想——行为——习惯——性格——命运;你为什么来聚客友？ ;大家为什么要从事销售？ ;个人能力 ;职业发展 ;2年之后你想做什么？ ;一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里， 什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？” 于是，兔子便坐在树下，开始休息。 突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了。 ; （三分之一法则）1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去3、1/3的业务你一定要争取非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意）职业销售人员（擅长做某类生意）职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。;1.符合社交礼节2.节省时间3.过滤客户效率高4.奠定面谈基础5.化不可能为可能;1.电话号码本、黄页 2.报纸、杂志、电视及电台广告3.路牌、车体广告 4.各种展览会5.互联网 6.亲戚朋友介绍7.客户介绍 8.实地收集;打电话给谁?;总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任）略有自主意识，但不是决定者。;1、理解客户的性格特征;A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。;A、声音特性讲话很快，音量比较大，音??抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。;A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。;A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。;与四种类型的客户沟通;二、提问能力与销售能力成正比　;时间就是ＭＯＮＥＹ！;技 巧 篇！;方 法 一;方 法 二;电话销售的目的！;销 售 循 环;电话销售靠声音传递信息销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话销售是一种你来我往的过程电话销售是感性而非全然理性的销售;客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 ;在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 ;最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。;电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们聚客友竞价排名服务之后，你会感觉我们优质的服务使得网络营销更有效（感性诉求），而我们的服务费是业界最合理的（理性诉求）。;电话销售的事前规划工作 ;一、研究准客户/老客户的基本资料、百度排名情况及竞争对手排名情况在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢,谈客户感兴趣的话题。二、 整理一份完整的推广方案书;第一步：请示第二步：赞美第三步：预约;王先生，我是XX公司的林月，我打电话给你的原因是我们给很多象贵公司一样优秀的企业提供网络营销服务，我们公司已帮助全国6万家企业成功的通过自己的网站获得商机，有效地促进了产品的销售增长，其中也包括xx公司。为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司的网站建了多久了？”;王先生，我是XX公司的林月，您的