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商务谈判策划方案 系 别： 经济管理系 班 级：市场营销08101班 学 号： 081013111102 成员：李婵媛、曹海强、刘亚平、赵海燕 商务谈判策划方案 一、任务概述 甲方：佳家乳品企业 腾龙超级市场佳家乳品企业是城市一家小型企业，成立不久，与邻省一家乳品企业合作，生产袋装奶由于该企业的酸奶质量和口感都很不错，而佳家乳品企业提供的包装，无论是设计还是材料在同类产品中都是很好的，所以产品。上市时间比较紧张，公司决定产品在正式上市，同时开展大规模的促销活动，计划完成四家超市的入场谈判。 “腾龙”超市是一家地方性知名连锁超市，，是佳家乳品首先考虑的合作对象佳家乳品生产企业销售部与“腾龙”超市采购部已预约好商谈时间，届时佳家乳品生产企业将派相关人员如期前往腾龙超级市场一、超市谈判流程　　与先期的提交给总公司的进场申请单前期超市调研销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况2.财务部总监刘亚平准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜） 3、约见采购经理或助理、进行第一次接触 目标：了解超市条件：1.先期进场费用 　　2.超市提出的合作方式 　　3.结款方式 　　进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费） 　　＊了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商 　　4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线 　　5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判） 行对比并确认有没有超过其范围 与超市谈判的内容无非以下：经营方式、结算方式、费用赞助、扣率、销售奖励、促销、价格、其他约定等等。 很多新商品在进入超市销售之前，一般要由供货商向经销商一次性付给一定数额的现金，叫做“进场费”，然后才同意其上架销售产品。然而“进场费”的名目之多，收取数额之高，使许多新产品被拒之门外，许多供货商苦不堪言，进而加重了消费者的负担。这一不正常现象应当受到规制1、以情动人：要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意。 2、浑水摸鱼：对公司成本和利润不做过多解释 3. 兵不厌诈：重点说出我公司的优势 三、谈判解决方案 复赛解决方案?方案一： 甲方：佳家乳品企业（以下简称甲方） 乙方：腾龙超级市场（以下简称乙方） ?经甲乙双方共同商议决定，甲方与乙方共同合作佳家乳品上市项目，并达成以下协议： ?1.甲方应履行生产安全义务，并对产品质量责任负全部责任。如有因甲方产品质量问题导致第三方的金额赔偿，应由甲方全部承担，并且向乙方支付一定金额的“名誉损失费”； ?2.乙方应履行商品的维护管理义务，并对产品终端销售质量负全部责任，如有因乙方销售问题导致第三方的金额赔偿，视具体情况由乙方承担有限责任； ?3.甲方产品上市期间，所需的宣传海报、易拉架、销售篷由甲方全权负责。如果因为甲方的准备不当导致的销量不佳，乙方概不负责，并且由甲方向乙方支付一定金额的“滞销损失费”； ?4.乙方在甲方产品上架期间，履行产品的检查，摆放，管理义务。其间所产生的员工培训费、促销费、销售奖金由甲方支付； ?5.甲方在销售期间向乙方支付一定的管理运营费用，以及广告宣传费用（视商品上架面积比而定）； ?6.乙方向甲方提供多种拟定销售方案选择，由乙方为甲方代销产品，并且帮助甲方提升产品价值。（详细方案，请见附件说明） ?附件一： 独家代理销售方案 1.合作形式： .由乙方独家代理销售甲方产品； .其市场风险与金额赔偿由甲乙双方共同承担；（其原则不超越一级协议框架） 2.具体方案： A．“十一”上市促销期间，由乙方独家销售，甲方负责广告宣传； B．“十一”促销结束，省内市级城市由乙方独家销售，县级城市代销超市不得高于两家，其余地区代销超市不得高于四家； C．其间，甲方商品摆放位置为乙方超市3号架位（黄金架位），此架位价格为2，4架位金额的2倍，1，5架位4倍； D．其间，甲方商品在堆架位的广告展示价格分别为：8000元/月（前门），7000元/月（侧门），8000元/月（后门）； E．其间，甲方商品如要在电梯梯阶两侧展示，价格为60元/阶（共13阶*2侧）/月； F．其间，甲方商品如果需店员促销，则需要增加员工兼职费用：2天/周，60元/人； G．其间，甲方如要求在乳品专区开设介绍区，请自行提供销售人员进行解说，其言行责任与乙方无关（其原则不