13讲 国际贸易方式.pptVIP

国际贸易实务 第十三章 国际贸易方式 【引入案例】20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。 我国某一集团公司(以下简称W公司)得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司(以下简称K公司)做代理商，代替自己参与这次投标。 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经济代价。 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那么，实际业务中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？ 国际贸易实务 第一节 经销与代理 一、经销 (一)经销的定义和种类 1. 经销的定义 经销(Distribution)是是指经销商按照约定为国外供货商销售产品。即供货商与经销商双方订立经销协议或相互约定，由供货商向中间商(经销商)定期、定量供应货物，经销商在规定的期限和区域销售商品的一种贸易方式。经销又叫分销，相对于直销而言的。 国际贸易实务 2. 经销的种类 按经销商具有的经营权限不同，经销可以分为独家经销(包销)和普通经销(定销)两种。 1、独家经销(Sole Distribution)又称包销，是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有独家经营权。 2、普通经销，又称定销，是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。 国际贸易实务 (二)经销协议的内容 经销协议是供货商和经销商之间签订的关于双方权利义务关系、确立双方法律关系的契约。其内容繁简可以根据商品特点及销售地区的情况具体来确定。经销协议一般包括以下内容：经销商品的范围；经销的区域；经销商品的数量和金额；作价方法；经销期限和终止；经销商其他义务等。 国际贸易实务 (三)经销方式注意事项 1. 正确选择经销形式 2. 慎重选择经销商 3. 注意签好经销协议 国际贸易实务 二、代理 (一)代理的定义种类 代理(Agency)是指出口商或生产商(委托人）在规定的时间和地区将产品交由国外客户代为销售的一种贸易方式。 (二)代理的种类 1. 总代理(General Agency) 2. 独家代理(Exclusive Agency) 3. 一般代理(Agency) 国际贸易实务 (三)代理协议 代理协议，又称代理合同，是明确出口企业和代理商之间权利和义务的一种法律文件。代理协议一般包括以下内容： 1. 协议名称及双方的基本关系 2. 代理的商品、地区和期限 3. 代理的权限 4. 最低成交额 5. 佣金条款 6. 商情报告 7. 协议有效期及终止条款 国际贸易实务 第二节 寄售与展卖 一、寄售 (一)寄售的概念和性质 寄售(consignment)是指出口商(寄售人)与国外客户(代售人)签订寄售协议，出口商先将货物运往国外寄售地，委托代销人按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行。货物出售后，由代销人扣除佣金和费用后，向货主结算货款的一种贸易做法。 就性质而言，寄售人和代收人之间是一种委托和受托的关系而非买卖关系。 国际贸易实务 (二)寄售的特点 1. 寄售人是先出运后卖出的现货交易 2. 寄售人与代销人是委托代售关系 3. 风险费用划分不同于一般出口 国际贸易实务 (三)寄售协议 寄售协议是规定寄售人和代销人双方权利和义务以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任和义务等。 国际贸易实务 二、展卖 (一)展卖的概念和特点 1. 展卖的概念 展卖(Fairs and Sales)，是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。 2. 展卖的特点 展卖是国际贸易中一种广泛而有效的贸易方式，其特点是将出口商品的展览和销售有机地结合起来，边展边销，以销为主。 国际贸易实务 (二)展卖的形式 1. 国际博览会 国际博览会又称国