面子差异对中美商务谈判的影响.doc

面子差异对中美商务谈判的影响 1、相关定义 1.1、研究对象相关概念 (一)国际商务谈判概念 谈判是基本的人类活动,如同人们每天要处理很多关系,诸如丈夫与妻子、 孩子与父母、雇主和雇员以及买者与卖者之间的关系。谈判是在社会生活中, 人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的关系,通过彼此协商而争取达到某 种意向一致的行为过程。商务谈判主要产生在经济领域,根据目的意图提出 交易条件,经过协商促成交易的过程。国际商务谈判是在国际商务活动当中, 不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各 项要件进行协商的行为过程[a。谈判目标是为了赢得商业利益,因此,国际商 务谈判有普通商务谈判的特点,也有国际经济行为的特殊之处。它表现为政治 性强、难度大并且必须参照国际法等等。谈判活动参与者是人,那么在谈判过 程中就会有人的主观思维,这种主观思维源于人们自身的文化背景和修养;而 谈判主要是人与人之间在谈事,谈的事是以文化为根本的语言、文字的交流。 因此深入细致地分析商务谈判中的文化因素,才能让我们在国际商务谈判中掌 握先机,赢得谈判。国际商务谈判是联系国家间经济活动的重要纽带。因此如 何妥善处理谈判中的矛盾和冲突,明确交易目的就是压在谈判者肩头的重担。 有些谈判中设计的利益不高,人们可能不需要为此提前计划准备。而在一 些国际商务谈判中涉及的利益是不可被忽视的,人们必须要在谈判前精心准备。 双方认为可以通过谈判这样一种方式来处理好商业事务,而不简单地接受或者 是反对对方提出的条件。商务谈判本身是自愿的,任何时候,双方都可以中止 谈判。谈判双方通过修正自己的条件和要求,使自己和对方的目标更加接近。 谈判包括两个明显的过程:创造价值和索要价值。创造价值是一个合作的 过程,此时双方寻求实现全部的可得利益。索要价值本质上是竞争的过程。创 造价值的关键就是寻求双方共同或者互补的利益,继而进行调解,扩大这种利 益以创造双赢的局面。谈判桌上的双方是相互依赖的关系,他们的目标是联系 在一起的。卖家不能离幵买家而独活。谈判的目的就是共同制定出双方都可接 7 义化差异对国际商务谈判的影响和对策研究 受的ZI惠的协议。 (二)文化差异概念 文化的含义很宽泛,它包括思维、知识、习俗、道德和人们的价值观以及 行为方式等诸多方面的内容,它是一个社会物质和精祌文化的综合。导致文化 差异的?个重要原因就是思维方式差异化,它是一种长期的文化累积,慢慢地 不自觉地影响人们的生活和活动方式。文化是一些因素的综合,它是由社会历 史、风俗习惯和宗教信仰等等综合在一起形成的价值观以及世界观等。文化差 异就是指因为长时间生活在一个特定的生活区域,不同地方的人群有了不同于 其他区域的文化特征和思维方式以及观察世界的方式”]。文化差异的特点在国 际商务谈判中体现在以下三点: 第一、区域性 每个区域在各自不同的制度、人文、经济等背景下,会产生截然不同的区 域文化,亲缘心理和依从心理是它的两种表现形式。从亲缘心理看,在中国人 中表现得最充分”]。全球来看中国人最具有亲缘性,这一点是举世公认的。中 国人重家乡、重乡情。一个村庄,可能是某个家庭祖祖辈辈栖居繁衍之处;一 所院落,可能是某个人出生、长大、婚育、寿终之处。李白曾经”低头思故乡”, 杜甫曾经”青春作伴好还乡”。鲁迅说:”中国人几乎都是爱护故乡,奚落别处 的大英雄。”海外华人会组织同乡会,常常联合起来举办大型文化活动和各种 公益活动。依从心理是一种遵从地理文化的心理。比如东方人更注重集体观念 和人际交往,西方人则更注重个人主义和平等。 第二、民族性 文化民族性特点由其地域性特点所决定,它包括民族意识、民族感情以及 民族习惯;不同的民族它的文化特点也不同,这种文化特点是在社会历史发展 中慢慢累积起来的。例如民族的语言、文字、民族的风俗习惯、民族的思维方 式、民族的宗教信仰和民族的价值观念等组成了民族文化的特有的象征,这些 特征对该民族的各个成员的都具有或隐或明的规定性[“。如美国人开朗,R本 人慎重,英国人的保守等等。各国人行为上的差异是由这种民族性特点导致的。 第三、影响性 在生活的各个方面文化对于人的影响是潜移默化的,也是非常直接非常深 8 义化若异对H际商务谈判影响的相关理论 远的。在国际商务谈判中,谈判双方需要深入了解彼此在文化、宗教等方面的 差异,清楚地了解文化的影响性,才可能顺利地进行交流和沟通。 1.2、Agent 的形式化定义与实现 Agent 的形式化定义 可以将 Agent 的结构定义为由局部数据、历史经验库、处理过程和处理机组 成。如图 3-6 所示:下面分别对它们进行说明。 局部数据是指封装在 Agent 内部的,只能通过 Agent 的处理过程所存取的数 据。它与对象的私有数据相类似,对外界是透