准客户分类及沟通重点.pptVIP

烘 干 事 业 部 培 训 第二期 准客户分类与沟通重点 C类客户：做烘干相关行业的生意，看好烘干行 业前景，对热泵技术有所了解，热情不 高，顾虑不少，还不是现成的购买客 户，愿意了解，还不打算买。 D类客户：外行，盲目的对热泵烘干感兴趣，愿 意接触业务员，但很难深入交谈，谈来 谈去只是有兴趣了解，压根就没打算 买，你如果跟得紧他就不见你了。 二、与各类准客户沟通的要点和难点 1、跟A类客户打交道，对专业要求比较高，一见面就谈敏感的实质性的问题，如产品质量、价格售后服务。业务菜鸟很被动，很难谈。但他们是菜鸟业务员难得的老师。也是重点跟进的对象。 2、跟B类客户打交道，比较专业的业务员，在产品介绍、公司实力展示、工程设计、烘房设计方面比较内行，谈起来比较容易达成协议，也是重点跟进对象。 3、CD类客户，保持联系，积极引导 培养，不是重点，选择性跟进。 三、工程销售流程 工程直销业务流程说明 工程信息收集 找到关键负责人 提交工程计划书 建立良好人际关系 谈判 签约 收预付金 安装 收余款 维修服务 销售的七大步骤 四、怎样迅速成为专业人士 抓住市场机会赚到钱 怎样才算专业 1、行业知识 （1）热泵哄干行业的现状与趋势 （2）热泵烘干技术的成熟与推广 （3）各行业各种产品的烘干工艺 2、产品知识 （1）高温热泵知识： 工作原理、节能、环保、安全功能。 水循环机、氟循环机。 （2）分体机、一体机 3、基本销售技能 （1）让客户了解华天成 （2）让客户信任你 （3）让客户了解华天成产品 （4）让客户购买华天成产品 4.安装、维修常识 （1）热泵烘干工程设计、工程预算 （2）机器选型及现场勘测 （3）热泵安装调试常识 （4）热泵常见故障及排除 5、怎样才能赚到钱 （1）服务企业，把产品卖出去，多买产品。 （2）服务客户，让客户买到好产品，用的放 心，提高效率，增加利润。 （3）平衡各方利益，尽量让大家满意。 （4）迅速提升自己的能力，提升销量才是生财 之道。 五、公关技巧 1、基本套路 （1）利用寻找人际关系 （2）摸清权利路径 （3）了解利益相关方 （4）平衡多方利益 2、基本原则（常识与经验） （1）有钱大家赚原则 （2）羊毛出在羊身上原则 （3）感情投资原则 （4）付出才有回报原则 （5）保密原则 六、工程设计 1、热量功率计算 2、主机选型 3、烘房设计 4、风机配置 5、电源配置 6、水源配置 六、工程成本预算 成本预算 1、主机成本 2、烘房成本 3、风机成本 4、电线及配件成本 5、安装成本 6、保修期维修成本 7、公关成本 七、工程利润预期 1、竞争对手的报价及利润估计 2、毛利润 3、纯利润 八、工程报价 1、初次报价（计划书） 2、再次报价（修改计划书） 3、签约定价 谢 谢！ * * 一、准客户分类描述 A类客户：内行人。他们做过烘干工程，对产 品比较熟悉，对产品质量、价格、 售后服务都比较内行。提出的问题