家居建材经销商管理中篇方太柏厨盛斌子中华讲师网.ppt

找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 主讲人：盛斌子 * 开篇互动：经销商管理，管理什么？ 业务员 管理团队 培训专家 推广专家 店面运营专家 经营管理专家 * 这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场 这是一个少有的没有被外资所垄断的潜力市场 这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场 趋势一1 趋势二 趋势三 智能化 C2B+O2O 传统家居的互联网化 * 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时也进入战国时代。 在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。 跨界行销成为趋势。 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入体系化致胜的时代。 * 5.网络、团购等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂寞，新开、重装，很多橱柜品牌被开店，卖场之间竞争白热化。 7.促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.全国主流卖场客流锐减，各种促销形式花样百出，顾客对活动已经逐渐麻木。 e-Supply chain Management e-Customer Relationship Management E-biz transformation System - ?? ??, ?? ??? ??? ?? - ??? ??? ??? ?? ??? ?? - ????? ??? ??? ?? - Supply Chain? ??? ?? ?? ?? * 第二节：管投资－放长线、钓大鱼 1、经销商投资经营的三种心态 * 1、心态原因 原因一：急于求成 原因二：小富即安 原因三：移情多恋 2、战略原因 原因一：只低头拉车，不抬头看路 原因二：多元之惑 原因三：不愿投入，小打小闹 3、执行原因 原因一：随意管理 原因二：不建团队 原因三：缺乏行动 * 六大转型 七大转型 从做生意向做事业转型 1 7 4 2 3 个人化向公司化和组织化转变 凭经验管理转向规范管理 人情管理转向制度管理 5 家族化向社会化转变 6 单打独斗向团队运作转型 决策随意性转向科学性转变 * * 视频：孙武练兵 一、团队执行力 * 1.设定目标 4.评估绩效 2.组织资源 3.激励与沟通 5.培养 人才 二、经销商管理策略-老板的日常工作 * * 会议激励 高效例会模式 会议激励 培训 竞赛PK激励 个人PK赛 小组PK竞赛 先进 光荣榜 福利激励 生日＼节庆 假期 礼物 旅游 信息激励 短信/微信、微博传x 销售排名激励 晋升台阶 岗位工资 工齡工资 奖金 提成 薪酬激励 * * 终端毛利收益= 人流量×进店率×成交率×成交金额×平均毛利率×回头率 * 一套茶具的故事…… 超市陈列：50元/套…… 店面体验：500元/套…… 文化馆：5000元/套…… * 店面形象建设 系统的店面建设 硬装饰 天花板 地面 墙面 厕所 其他硬件 …… 软装饰 橱窗 窗帘 绿化 饰品 员工形象 …… 氛围渲染 音乐 气味 灯光 人际 …… 助销物料 小样板 价目表 易拉宝 证书 pop 电视 已安装客 户照片 手提带 期刊 …… 店外 门铃 停车位 门外地面 车辆 门头 橱窗 户外广告 …… 功能区规划 布局 接待台 洽谈区 设计区 办公区 卫生间 仓库 …… 店外 店内 卖点 陈列（ 71.9%) 价格 定位 组合 …… 产品 人 形象 举止 神情 态度 状态\ 礼仪 体验中心 培训中心 沙龙活动 终端O2O 新品推广 设计师推广 市场研究 客服 招商 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台