特价促销：不止降价这样简单（一）.docVIP

特价促销：不止降价这样简单(一) 　　特价促销的时机选择 　　特价促销通常在以下情况开展： 　　1、重大节日； 　　2、有好的事由时，如与当地重大事件和热点事件有巧妙的结合点； 　　3、产品处于销售旺季的时候； 　　4、季节性很强的产品面临淡季时； 　　5、旧包装要淘汰的时候，或者有新卖点的替代产品即将上市时； 　　6、主要竞争对手或领导品牌大做特价的时候； 　　7、有新的强劲竞争对手上市的时候； 　　8、产品的生命周期处于衰退期的时候； 　　9、产品价格明显过高，价格因素是产品销售不畅的首要制约因素时。 　　特价促销的产品选择 　　并不是所有的产品都适合做特价促销，一般消耗量大，购买频率高的快速消费品往往是特价促销运用最多的商品，比如洗衣粉、奶粉和纸巾等。 　　在特价促销时，一般每次只选择一个品种做特价。 　　通常适合做特价促销的产品有： 　　1、销售最好的产品； 　　2、即将淘汰的产品，如技术／包装／产品形态已属于弱势的产品； 　　3、滞销需处理的产品（产品接近保质期的产品）； 　　4、季节性很强的产品（换季的产品）； 　　5、产品有特点，利润高，尽管已销售较长时间，但尚未被顾客认可，仍需培育的产品； 　　6、同质化程度高的产品。 　　特价促销的幅度要合适 　　1、特价幅度要适当 　　特价幅度太小，不能引起顾客的购买欲望，促销效果不明显，也就等于浪费促销资源；特价幅度太大，在提高短期销售额的同时，利润损失惨重，而且容易引起其他超市的抱怨，也会带来破坏价格体系等负面影响。 　　特价的产品降价幅度要有一定的竞争力，以低于同种产品中销得最好产品的价格为宜。 　　据调查，对快速消费品而言，特价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；特价幅度至少要在15%到20%以上，才会产生明显的促销效果。 　　2、产品不同，特价幅度也要调整 　　品牌知名度较低的产品，其特价幅度要大些；而知名品牌，小幅度的降价也会产生很好的促销效果。经常开展促销的品牌，其降价幅度要大些；而很少开展促销的品牌，其降价幅度可以小些。 　　此外，一个品种大幅度特价，比几个品种小幅度特价促销效果要好。 　　3、特价促销前要做好促销效果评估 　　特价促销前要做好促销效果评估，估计促销新增的销量、盈利变化，再结合促销的目的，综合判断出是否适合做特价，并确定最佳的特价幅度。 　　4、采用尾数定价法 　　如某种商品原价为34元，特价定为29.9元，顾客会认为只是20多元而非30元。29.9元跟30元比，要便宜一个价位，无形中刺激了顾客的购买欲望。 　　特价的持续时间要适当 　　如特价促销时间太长，一则促销效果发生递减，二则顾客一旦习惯特价，就很难再将价格恢复至正常水平；特价促销时间太短，达不到最佳的促销效果。因此特价持续时间要合适。 　　一般来说，特价促销的持续时间设定在两周左右为宜，一般不要超过1个月时间。事实上，几乎所有的大卖场在举办特价促销时，一次活动的持续周期均控制在12～15天之间，在这一段活动周期内含有两个双休日，这样能够涵盖更多的消费人流量。 　　15天周期一般是针对新产品或新品牌而言，随着新产品或新品牌在市场中的知名度逐渐提高，一次特价促销的持续周期可以逐步缩短，成熟品牌大多数是在周末开展短期的特价促销活动。 　　特价尽量要有合适的理由 　　1、常见的特价促销理由 　　（1）季节性、换季特价。 　　（2）重大节日特价酬宾。如逢年过节的真情回报，选择母亲节、中秋节、儿童节、国际日等时机，限期特价促销。 　　（3）为超市庆典活动而开展特价。如新店开张、开业一周年都可以成为特价的理由。 　　（4）特殊原因特价。如企业销售收入突破10亿元大关、企业获全国大奖等企业重大事件的庆祝，申奥成功和庆祝会议胜利召开等社会热点事件。 　　一个好的理由更具促销力，要根据产品的卖点、顾客的利益点和顾客关心的热点找出一个好的理由来。 　　2、最好和主题促销活动结合起来开展 　　有的品牌虽然一年四季特价不断，但每次都有一个鲜明的主题，名正言顺，事出有因，特价次数虽然多了点，但也没有损害品牌形象。特价促销活动要因地制宜，推陈出新，要根据时尚、节日等各种契机找出最佳的特价促销活动主题。 　　比如开展让顾客付出“代价”的特价促销，顾客取得某种商品（服务）付出的代价越大，对获得的商品（服务）越珍惜。当然这里的“代价”实际上只是有意识设计的一个“陷阱”，即让顾客通过投入少量的时间、精力来获取特价商品，从而提升特价在顾客心目中的“效用”，促使顾客重视并使用这一特价商品，达到促销的目的。 　　争取卖场的全方位支持 　　企业要充分利用特价促销的筹码，争取卖场全方位的支持，如免费上近期的卖场DM、免费的堆